各位，这里有下一代公司的秘籍

 

自从第一家公司——荷兰东印度公司以来，我们经历了工业革命、技术革命、信息革命，每一代革命都重新定义了公司与用户之间的关系。

 

如今，我们即将进入工业4.0，这一代革命中，又会给我们与用户的关系提供哪些新的灵感呢？

 

我将当前公司发展历程分为三个阶段：

 

1. 工业革命——生产型公司
2. 技术革命——技术型公司
3. 信息革命——服务型公司

 

公司的不同阶段

 

1. 生产型公司

 

生产型公司是指单方向为用户提供产品，利用数量来获得盈利。

 

很多生产型公司走传统路线：大规模的工厂、员工高强度的机械劳动、产品缺乏独特性，有非常多的同类竞争品。

 

当然，这样的公司在社会的需求量也是最大的——因为他们提供的都是非常基础的，绝大多数人日常需求的产品。

 

最明显的例子莫过于义乌小商品城中的各个玩具，服装，零部件厂商——他们提供了全球60%以上的廉价消费品。

 

他们和销售商打交道，销售商需要什么，他们就提供什么。

 

而他们和用户的交流机会有多少呢？

 

零。

 

他们不会（也不能）去进行用户调研，不了解用户的需求，只关注于公司内部运作是否良好。

 

他们相信按部就班的生产，就一定能带来利润——当然，这种利润也就如同施振荣提出的“微笑曲线”所说，是最低的。

 

生产型公司的付出是单方向的，公司所有的销售额都依靠于“销售商卖的好不好”——这种受制于他人的盈利方式，很难让公司进一步的扩大公众影响力（除了富士康，你能想到一个广为人知的生产型公司的名字么？）。

 

 

2. 技术型公司

 

当公司不满足于与其他公司抢夺同一片红海，拥有自己的技术，就成了唯一的出路。

 

技术型公司是指利用技术优势生产出高性价比或者独特的产品，从而脱颖而出，获得用户青睐。

 

我们可以看到很多类似的转型公司：

 

• 格兰仕从羽绒服代工厂，到1998年家电业市场占有率64%。
• 蓝天从为外星人代工做电脑，到做出自己的电脑品牌未来人类。
• HTC从为诺基亚代工做手机，到2011年成为市值第二大的手机公司。

 

他们都是在作为生产型公司的过程中，找到了自己所拥有的技术优势，并且发挥了自己的长处，最后成功开拓了市场。

 

然而我们也知道，这几个公司在5到10年前都是一方霸主，现在却处于不温不火的状态。

 

为什么？

 

因为他们被动的给用户提供服务，没有站在用户的角度去思考如何贴近用户的生活，忽视了用户的需求；只有在出现了问题之后，才考虑去进行补救。

 

比如2016年的三星手机爆炸， 站在三星的角度上，他们是这么想的：“我的产品严格把关，每道工序都做的很认真，肯定不会有问题。”而站在用户的角度上是这么想的： “我充个电就炸了，难道我还等着以后在我耳边炸？”

 

最后的结果我们都知道了——确实是技术上的问题。

 

这也导致三星在中国手机市场占有率从2013年的19.7%，跌到2018年的0.8%——就算单独为中国市场推出特供版手机来讨好中国用户，也无法阻止其市场份额的下跌。

 

技术型公司以为利用技术优势，生产优良产品就能带来更多的利润；然而，无法满足用户的核心需求，最后只会被用户抛弃。

 

3. 服务型公司

 

自从2001年苹果的第一家专营店的开业后，苹果专营店一直保持 “用户体验至上”的态度，而成效也是有目共睹的。

 

如今，“用户体验至上”已经成为大多数公司的主基调。

 

服务型公司是主动站在用户角度上思考，让用户得到满意的体验，从而提高用户黏着度。

 

正如刚刚上市的海底捞，被大家戏称为“被一亿人吃上市的公司”。在其他火锅店主打“技术”——更好吃的火锅底料、更新鲜的食材、更豪华的装修时，海底捞主打良好的服务，提升用户的满意度。

 

这种领先于其他同行公司的运营模式成功的开拓了新的市场。

 

当然，如果没有技术的话，服务型公司也是无法生存的。

 

例如今日头条，就是利用深度学习加上大数据来计算出适合用户阅读习惯的文章；但是他们不会像技术型公司一样大规模宣扬自己的技术多么先进，而是通过技术潜移默化的让用户用的舒心。

 

技术是冷冰冰的，但人文关怀是温暖的。

 

服务型公司注重为用户提供全方位服务，将技术作为服务的提升手段，获得了当前大多数用户的青睐。

 

 

好了，这就是迄今为止的三种公司形态了。

 

然而随着时代的进步，公司与用户的关系也会变得更加复杂化。

 

那么，我们下一代的公司会是什么样子？

 

我认为，下一代的公司会是合作型公司。

 

4. 合作型公司

 

合作型公司：是指让用户之间的互动占据主体，并且主动向公司提供需求；公司依照用户需求来调整自己的产品和运营思路。

 

这里有人会问：

 

用户不是又懒又笨么，他们恨不得你双手呈上服务，全部一键完成，怎么可能愿意花时间来提供自己的需求？

 

那么为何小红书，抖音，soul这类社交类app下载量如此之高？他们中所报道的各类网红店或者网红产品，为何让大家纷纷被种草（宣传某种商品的优异品质以诱人购买）？

 

用户并不是又懒又笨，而是因为太聪明了，会优先挑选自己最合适的东西；而信息时代所造就的信息获得的简易化，让大家在购买前先甄别的渠道和手段变得更加丰富。

 

这些平台利用了用户的社交需求，让用户愿意在这类平台分享自己的购买和使用心得。而平台获得的评测就是“用户主动提出的需求”。

 

另外的例子就是美国电视剧的运作模式，不同于中国的“拍完后播出”，美剧都是“边拍边播”——这是因为每做出一集后，编剧都会听取观众的反馈，依照观众的喜好程度来调整剧情。

 

例如《生活大爆炸》，最开始是打算将伦纳德作为主角，但是后来谢尔顿人气太高，编剧因此最后将剧情大幅删改，以谢尔顿为中心来讲故事。

 

合作型公司利用了用户互相交流的特点，将用户主动提出的需求整合后进行再评估，能够更加准确的找到用户的痛点。

 

我们知道，很多00后的特点在于“勇于表达自己”，这样的特点会极大的促进人与人之间的交流。

 

随着00后即将成为消费主体，产品的宣传方式将从被动的广告传播变为忠实用户的主动宣传，而合作型公司将逐渐成为公司运营模式的主体。

 

 

如何跨越阶层

 

那么这几个阶层需要如何跨越呢？我们分三步：

 

1. 生产型公司到技术型公司
2. 技术型公司到服务型公司
3. 服务型公司到合作型公司

 

1. 生产型公司到技术型公司

 

这一步应该是最好跨越的：找到公司的技术特点，就能脱颖而出。

 

那么，如果是一个很难转型的生产型公司呢？我们这里用方便面公司作为例子。

 

例如康师傅、统一，今麦郎等等方便面公司，在过去几年经历了一次寒冬。

 

自从饿了么，美团等等外卖产品的崛起，国内方便面的销量已经大幅度下降。

 

因为在用户的心目中，方便面只是一个代餐。而更加健康和美味的外卖就替代了方便面的地位。

 

然而我们再想想，为何韩国辣鸡面会在方便面一片颓势中大红大紫（当然，这和用户间的宣传脱不开关系，也就是合作型公司的技巧）？

 

因为如今的用户，更喜欢去尝试新鲜的事物；而辣鸡面的全新口味，正好迎合了用户的新鲜（和猎奇）心理。

 

那么，我们总结出来了，如今方便面的缺点在于：

 

1. 不够健康
2. 不够美味
3. 不够有新意

 

这也是如今方便面公司技术转型的常见方式：

 

1. 健康：今麦郎“老范家”面馆面，主打蒸煮工艺，面饼非油炸。
2. 美味：统一“汤达人”方便面，定位为中高端方便面，汤头浓郁。
3. 创新：芝士面，藤椒面，重庆小面，冬阴功面……

 

然而还有一个老方法，但是可能如今的方便面公司已经忘记了。

 

那就是：集换式卡牌。

 

所有的80、90后都买过小当家、小浣熊、小虎队等等干脆面。而里面附赠的旋风卡、球星卡、水浒卡这些卡牌，让多少中小学生省下午饭钱去买干脆面；如果再次推出，出于用户怀旧心理，加上网络的宣传造势，一定能够成为热点话题。

 

当然，如果想要保证热点之后用户的留存率，就需要在卡牌的技术上进行提升：游戏对战体系、稀有度分类、原画更改、包装替换、受众更新等等。

 

限于篇幅，在这里我就不展开了。

 

2. 技术型公司到服务型公司

 

为用户服务，总是一件听起来很空泛的事情——服务是不是就是给用户端茶送水呢？

 

当然不止于此。

 

想要更好的服务用户，我们就要将“有形价值”和“无形价值”都提供给用户。

 

有形价值一般体现在技术上，因为足够优质（或差异化）的技术已经证明了产品的有形价值。

 

那么服务的无形价值该如何体现呢？

 

我们依然选择一个难度较大的公司作为例子：果汁生产公司。由于果汁生产的流程和技术手段大同小异（浓缩，巴氏消毒，冷压等等），而且大多数果汁只会提供给各大超市和商场进行销售。

 

那么如何让用户了解到，公司会站在他们的角度上思考呢？

 

我们思考一下用户的无形需求：

 

1. 选择果汁而不是可乐的原因是因为更健康。
2. 果汁的受众大多是中产阶级，而中产阶级对于慈善的热衷度很高。
3. 喝果汁时是放松时刻，而放松时刻就需要一些娱乐。

 

英国的纯真（Innocent）果汁公司的做法可以作为一个良好的参考：

 

• 健康：将送货车打扮的充满田园风（用塑料草皮覆盖或者涂装成奶牛）。这样可以强调果汁的来源是健康无公害的，让用户更加放心。
• 慈善：每年冬天，每瓶果汁上都戴有一个可爱的小帽子，而这些帽子都是用户手工编织后寄给公司的。因为每卖出一瓶戴帽子的果汁，公司就会捐出0.25英镑给需要帮助的老人。而当用户走进商店，看见这些五颜六色的小帽子，也会加强对公司的好印象。
• 娱乐：果汁包装盒每个月都不一样，有时是小故事，有时是小幽默，有时是完全意义不明的图画。如果看果汁盒底部，还会看见一句话：“你一定尝试过看沙发的后面”。相信用户看见这句话，都会会心一笑。

 

所以即使不能直接接触用户本身，公司也可以从很多方面将以人为本的思想传达给用户。从充满人性化的产品设计中，用户就能得到满意的体验。

 

3. 服务型公司到合作型公司

 

一个服务型公司一般都有了不少忠实用户。如何让忠实用户主动参与产品的推广，则是公司转型中需要考虑的首要问题。

 

难点在于：大多数用户的主动反馈还集中在评测网站（太平洋，大众点评）或者销售网站（淘宝，京东）上。而这些公司并没有注意到这些数据的重要性，往往只是将其作为一个产品宣传手段，并没有将其作为一种营销模式进行主体推广。

 

不过，我们也见到了小红书和抖音曾今尝试过自己做电商，然而效果并不是怎么好。

 

这是为何？

 

因为他们缺乏合作型公司的最重要的点：加强用户间的交流。

 

这种交流不能单纯的停留在评测留言（小红书）和网红推广（抖音）上；而是要让用户之间（特别是不愿主动参与的用户）产生互动。

 

我们可以看见，已经有部分公司注意到这点了。

 

拼多多利用了用户的互相帮助可以省钱的特性，类似病毒传播的营销方式，成功的将自己变成了市值100亿美元的怪兽。

 

与此同理的还有趣头条，也是利用了用户的主动传播，成功的实行了用户裂变（当然，和它们定位于下沉市场也有一定关系）。

 

虽然前段时间今日头条已经开始在布局低价电商“值点”了，不过我依然认为：用户间的社交促进了合作型公司的发展，而不仅仅在于新兴市场本身。

 

从服务到合作，让用户主动推广产品一般需要以下几点：

 

• 激励：抖音转发有趣视频让朋友开心，拼多多转发可以打折甚至免单，趣头条徒弟看新闻师傅获奖励。用户的推广需要原动力，而这些原动力来自产品的“有形价值”或者“无形价值”。
• 反馈：在游戏界，相比吃鸡，王者荣耀的投诉系统就人性化的多：当你举报他人后，王者荣耀客服会及时通知用户举报的结果。良好的公司反馈会加强用户对公司品牌的信任感，让用户感到“有效”。
• 改进：若只有反馈，缺乏改进，用户会“希望越大，失望越大”。正如当当网，在忠实用户反映物流和送货问题时，当当网“全盘接受，毫无改进”的态度让很多用户不得不转投京东的怀抱。所以，有实际改进的公司更容易获得用户青睐。

 

于是，我们的公司的发展流程与用户关系图就十分明了了：

 

 

咦？不是还有一个协助型公司么？那到底是什么意思呢？

 

这是我的一个猜想。

 

下下一代的公司，应该是工业4.0——协助型公司。

 

4. 协助型公司

 

协助型公司将协助用户进行自我发现，让用户找到自己的兴趣点，最后用户会主动为自己提供服务。

 

这怎么可能？哪有让用户自己动手的？

 

假设你去朋友家吃饭，你会去搭把手么？那么如果你是一家餐馆的熟客，餐馆忙不过来，你会自己去盛饭么？

 

当公司和用户以朋友相称时，用户就会自然而然的将自己视为公司的一份子；公司只需要给用户搭建大框架，而用户可以在其中自由发挥。

 

有人会问：

 

“朋友来我家里吃饭又不花钱，那所谓的协助型公司如何赚钱呢？”

 

大家可能没有注意到，其实大学就是一个协助型公司。

 

大学里面提供了各式各样的服务，而每个人只会去选择其中的一部分进行体验：社团、图书馆、健身房、实验室等等；在大学期间，因为学生们投入了很多精力，所以都对自己的大学抱有很深厚的感情，学生们也心甘情愿的交了学费。

 

所以依照大学的特点，我们也可以推测出协助型公司的特性：

 

• 准入门槛高
• 多元化
• 精力投入
• 奖励机制高

 

正如Costco ——全球第二大的零售商，全美最大的会员制仓储式量贩店，他们就采用了协助用户的方式：

 

• 准入门槛高：会员制，必须是美国本地有正当工作的公民，还有一笔不菲的会员费。
• 多元化：家电，蔬果，珠宝，书籍，药局，加油站，烘焙屋，汽车店……
• 精力投入：店铺较远，用户需要自己开车来运输货物。
• 奖励机制高：远低于其他超市的售价，随时会有商品促销，无条件退货。

 

但是我认为，真正的协助型公司，还需要将每个用户作为一个完整个体来看待。

 

随着大数据的发展，了解每个用户的喜好如同了解每个朋友的喜好一样重要。协助型公司和用户互相挑选最合适的群体，并且将双赢作为改善双方生活质量的原则。

 

一个人为改善他的状况，而自然地做出的努力，当其具有施展的自有和安全时，就是一个十分强有力的原则。

——亚当斯密

作者：卤豆干，微信公众号：卤豆干