本质思维：改变你的竞争维度

什么是本质思维呢?

所谓本质就是要通过现象看本质

1，帮助客户完成目的，而非只是成为工具手段

比如说你是做生日蛋糕的，生日蛋糕本省就是一个低频的生意，你要怎么做呢？

你可能会专注产品，研发出更好吃的生日蛋糕，夺得用户的心智，以产品取胜，争取用户在下次生日市在选择你！这是一条极致产品的路径。

当然，你可能会引入一些高频的蛋糕产品，比如开发出一些低价格高频次的甜品，扩充产品线，增加赢利点，提升营业额。 但是如果你采用本质思维来看待，我们就可以深刻的思考下生日蛋糕的本质。 什么人需要生日蛋糕? 在什么样的场景下吃蛋糕？ 为什么一定要吃蛋糕？ 吃蛋糕是为了什么？ 深挖你的消费者需求，弄明白消费者真正的、最本质的需求是什么 生日蛋糕肯定是过生日才会去生日蛋糕店去订。 那么，什么场景下，你会吃蛋糕呢？全家人聚在一起，可以是家里、可以是KTV，可以是在酒店里，可以是某个火锅店 但一定有两个点必须有： 一是人多，很多人都会为你庆生 二是快乐，吃生日蛋糕的场景一定是欢乐的 也就是说，你买生日蛋糕是为了过生日，而过生日的场景是为了庆祝，庆祝是为了自己快乐，大家快乐。 所以，用户过生日吃生日蛋糕只是一个手段，最终的目的是要获得快乐。 那么，你就要问？ 我是一个卖蛋糕的，怎么才能让过生日这个场景、这个场景的人更快乐呢? 熊猫不走蛋糕就是看中了这个点，做了更为本质的分析

既然过生日是为了快乐，那能不能我给用户送蛋糕上门的时候，给他们提供关于”快乐”的服务呢?

于是，熊猫不走推出了“熊猫人”上门送蛋糕，并且还表演舞蹈、魔术、放烟花…等等业务。

那么，熊猫人送蛋糕、在生日场景下还可以给你舞蹈、变模式、合影，本身就是一个自带传播属性、自带流量的业务模式，所以熊猫不走蛋糕就是采用了“本质思维”法，让蛋糕成为一个工具、一个手段，他们已经不仅仅是为了生日蛋糕生产商，而是快乐服务商。

所以，想一想，你的产品满足了用户的什么需求，提供了什么价值，本质上，所有的产品都是工具、都是手段，而非目的，请想一想，用户使用你的产品，最终目的是为了什么？ 比如卖衣服的，卖的不仅仅是衣服，而是魅力，你是不是可以提供川大上面的专业意见 比如宜家，卖的不是家居用品，而是生活方式2，提供用户多种价值，而非只是提供单一价值

如果不是戴比尔斯把钻石营销成为爱情的象征，钻石就是一个普通的石头。

但一枚奢华闪耀的钻戒固然可以令人心动，但是守护一份恒久真爱，才是一个女人最梦想拥有的幸福。

DR在做什么事情呢？

不是销售一枚精美华丽的钻戒，而是在经营着恋人的手中的每份真爱的幸福。

几乎每个第一次知道Darry Ring的人，都会觉得特别浪漫，它一生仅有一枚，寓意“一生唯一真爱”。

指尖上闪耀的光芒，告诉你它不仅仅只是钻石戒指，而是提醒着彼此真爱应该是一生的唯一之约。 　　 Darry Ring对珠宝行业以及女性心理的把握有着惊人的洞悉力，定位极为准确。

Darry Ring的成功，在于懂得了一枚钻戒对于女性来说，是其背后的意义，通过男士凭借身份证一生仅可定制一枚的模式，真正赋予了一枚钻戒以情感。

这就是DR真爱戒指才特有的意义，它让每一枚钻戒都有一个名字，都有一个相同的信仰。

那么，DR从唯一真爱入手，满足女性心里诉求，还有没有别的方式呢？ 当然有，比如你可以从男士角度出发，男士买钻戒是为了求婚，那么作为卖钻戒的，你能不能提供求婚策划呢？我不仅仅卖你一颗钻戒，卖的更是求婚的浪漫场景。

2，提供用户多种价值，而非只是提供单一价值我们来说说餐饮，餐饮的本质是什么呢？

有两个，一个是饱腹感，就是说我进来你这个店吃饭，我就要吃饱，如果我花了预期的钱，还吃不饱，那么我可能下次就不回来了。这种餐饮店就比如快餐店、蒸功夫，肯德基，你去这里吃饭，你就是要吃饱而已，并没有其他的需求。 但有些餐饮是不一样的，比如你去吃火锅、烧烤、自助餐、串串香，我们去到这里吃饭，也有两个特点： 一个是：你几乎不会一个人去吃 一个是：你们会边吃边聊 这两个特点，就意味着这些餐饮，不仅能满足基础的饱腹感需求，还可以满足其社交的需求。 所以，这就是为什么海底捞舞面条、变戏脸、给用户擦皮鞋、做美甲，而且都是免费的，这一切都是因为这类餐饮本身具有社交属性，具有社交属性的餐饮品类，意味着人们会在这个消费场景下花费更多的时间，你就可以提供更多的价值。

所以，你基本不会看到快餐店、米粉店，做这样的动作，因为没有社交属性、人们吃完即走，不会在这里待很长的时间。 这本质上也是李叫兽所说的【经营用户】的思维，围绕一群人，提供更多不同的价值，获取更强的粘性。

再来给大家一个案例，是为搬运而来的，我觉得很贴切：

有一个便利店，这家店位于小区内，虽然小区周边有8家便利店+烟酒店，但是小区的物理隔断给了小店的生存空间。 近期出现了一个对手，那就是菜鸟驿站；开在对面，位置不如这家店，快递多，每天的流量比较大，分走小店的流量，还分走了小店的消费额，这让小店非常的难受。 菜鸟驿站这个模式是典型的线上和线下引流互动的模式，通过快递包裹收寄等带来线下大量的流量，通过这个流量来进行销售的转化，同时非常清楚小区内竞品（小店）的销售范围，区隔销售，效果也很好。 既然是差异化的产品，那么客户跑到，菜鸟驿站了以后，为什么会对便利店有影响呢？ 答案非常简单，因为客户在收发快递的时候，会触发偶发消费，这是客户本身并不是很想购买什么产品，但是在收发快递时候，由于，偶发式的想要买，产品，那么这一部分的，购买的消费金额就被夺走了。 因为，这家便利店是开在小区里面，小区里面的便利店主要解决的是，居民最近的一个购物需求，那么其次的其实就是偶发室消费，和沿街便利店，不同的是，盐煎饼店每天有大量的人流来往于这条道路，那么偶发誓消费其实是一个非常常见的数据，比如地铁站的便利店或者，商场附近的便利店。 这是一个很正常的现象，不管是互联网对实体店的冲击，新模式对实体店的冲击，还是说连锁品牌对夫妻店的冲击等等都会面临这个问题。 面对这个新对手—菜鸟驿站，需要了解对手才能战胜它，那么菜鸟驿站盈利的核心是什么？代收发快递、店内的零售、其他等，那么这里的核心肯定就是代收发快递了，就算这块收入不是最高的，也是这个菜鸟驿站的核心，流量的来源。 搞清楚菜鸟驿站的核心之后，我们就可以进攻它的核心，我称这个行动为“断其根”。我么看到这家小店已经在做这方面的努力了，例如打广告告诉住户可以进行代收发快递，还可以送货上门；同时也和各大快递在谈合作，虽然收效甚微。 这家小店虽然有了这个意识，攻其核心；不过完全是乱打一通，根本没有撼动对方的基础。菜鸟驿站本身就是快递点，上有平台扶持，下有快递公司跟随，你是非常难进攻的。 这里用什么方法呢？ 这就要用这个地区出来的伟大领袖毛主席的做法了，发动群众力量！ 快递代收发关键还是要看小区居民愿不愿意在菜鸟驿站进行，如果群众不愿意，那就算有强大的后爹后妈也没用。 咱们要这么做，制作一批积分表，一个店铺微信号，一个店铺消费群；每次有居民来消费，你都要进行话术引导，让她加微信号，并告之现在店里有代收发快递的服务，发快递每个包裹补贴1元，同时享受积分10个；

收快递免费定时送上门，来店里拿快递，送5个积分；积分可以进行兑换，消费店里的所有产品都可以进行抵扣，门口摇摇车也可以用积分免费乘坐等等，你可以在积分表上列出一大堆积分可以做的事情。看似你要亏损，但实际上你把菜鸟驿站釜底抽薪，断其流量的根；而且居民不会真的就只是来拿拿快递，只要流量到了，消费肯定是有的。 这环做好之后，接下来就要开始把小区居民拉入到微信群里，群里要做好维护，不要变成广告群，群里有空就发红包，然后发布一些每日要进的水果和蔬菜，还有一些做活动打折的商品等等，同时这些信息也要同步更新在朋友圈，以此来增加你在小区居民前的露出，增加居民对你的认知程度。

所以，当你开始你的生意的时候，你首先要有一个本质的思维：

这个生意/行业的本质什么?

用户到底用我的产品到底是要实现什么目的？

他为什么要用我的产品？

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原创： 吾老湿