运营部来了个落榜生

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高飞，中央民大文学院大四学生，正站在足球场上。

 

冷风劈来，如刀。

 

他后背如帆，运劲，脚下足球飞出，划着弧线，击在门柱上。

 

“好脚法，只差一点。”旁边有人语言打赏，好似打趣。

 

差一点，就是冰火两重天，他望着远方足球发呆！

 

高飞考研，英语小分差1分，彻底与本校陈导的先秦两汉文学绝缘。

 

“时间真快，像个会轻功的武侠。”他想：“如果再给我一天复习时间，也许就过了。”

 

嘟的一声，手机接到一条推送：你购物车里的《考研英语高分写作》降价了，快去支付。

 

他杀掉推送，打开百度，输入：什么职业能让时间变慢？

 

百度答：在所有职类中，只有运营，能度日如年。

 

他眼神转烈，决定去实习运营。

 

得遇秘笈

 

京城最大一家K12教育机构，大运集团给了机会。

 

面试官是个运营总监。

 

刚落座，他便抛给高飞一个千古难题：“什么是运营？”

 

高飞：“运营就是完成目标的过程，有起点，有终点，关键词是调优变量。”

 

运营总监：“说人话。”

 

高飞：“我不知道。”

 

运营总监：“那你为什么要做运营？”

 

高飞：“我想寻找度日如年的感觉。”

 

运营总监眼光强旺：“我这恰好有个职位空缺，能满足你度日如年的需求，明天来实习。”

 

运营总监安排高飞进了网编组，做CV工程师。

 

CV工程师，又名复制黏贴工程师，Ctrl+C，Ctrl+V。

 

网编组原有3人，同事们尊称为CV三少。临近年末，3人受不了枯燥，集体跳槽，运营总监急于补缺，谁来要谁，恰好高飞碰上，一拍即合。

 

高飞没来几天，能力就突显出来，能一人顶仨。CV三少的绰号自此落在高飞1人身上。

 

运营总监说：“观一人动作，可知其才华。能在CV这种单调动作里一人顶仨，证明你有运营慧根，一旦遇到机会，抬手就是成绩，加油。”

 

运营总监不再给网编组补缺另外2人，省了人力预算，被老板表扬。

 

总监高兴，批了一Mac本给高飞。

 

从此高飞成为运营届第一个自带Mac本做CV工程师的人。

 

夜色未央，高飞心絮成狂。

 

睡不着，索性CV一会。

 

他起床开机，不小心按了Opiton键，这个本竟是双系统，他切到win界面，桌面上赫然列有一word文档，标题是《运营秘笈》。

 

他打开，封页上写着：

 

欲练此书，必先自宫。

点此查看帮助文档

 

他嘴角一钩诡笑，出去找刀。

 

回来，点帮助文档：

 

能查看帮助文档者，自带运营天赋，可不必自宫。

 

他一身冷汗。

 

往后翻，秘笈开篇是运营三关论：

 

运营人成才有三关：运行、运营、运作。

 

入门头三年，是运行关，每天重复做事，这段时间最显才气，多出工匠牛人，是幸福时光，也是体悟运营境界的最佳时间；唯一心病就是工资过低，所以绝大多数人都在这一关里充满斗志，奋勇报班，势要“学出成绩”；往下走一步，岂不知一个运营人的成功，六分运气，三分能耐，一分贵人扶持。

 

3年后，运行人蜕变成为运营，先升经理，再挂总监衔，对任务负责，被动接收各方指令，三催时代来临：兄弟部门催进度，领导催KPI，老板催业绩……这个时候的运营人，压力缠身，渐渐还俗，失去自我，向猿人反向进化：职斗。开始嗜好研习人性的弱点。

 

中国绝大多数运营人囿于此，随遇而安。

 

运作关，多是行业经验足、人脉资源广，且不甘寂寞的人闯入，以“颠覆”为己任，企业运营为核心，有打天下当皇帝的野心。成，则为刘邦，败，则成项羽。项羽居多，这类运营人，最凄美，颇具传奇色彩。

 

如果有人一年走完运营三关，则天降运营奇才，至今江湖未见！

 

他连夜看了一遍，对运营有了点不一样的理解。

 

洞察

 

一日，运营部的全体同事们开会，要优化课程转化率。

 

甲：“我看数据，是渠道原因，百度竞价来的用户转化率20%，门户广告的转化率10%，所以我们需要优化渠道，舍掉门户广告费，增加关键词列表。”

 

乙：“我不同意，门户站来的流量很高，这是品牌效果。自从有了门户广告后，品牌词的百度指数大增，门户自有门户的价值。”

 

丙：“我从试听维度分析了一下，那些试听率top10的课程，转化最高，所以，我们要让老师们重新录制试听课，把亮点都挪到试听部分。”

 

丁：“这可是个大工程，我们有好几百门课，每门课都录一遍，课件改制，这个工程浩大。”

 

….

 

整个会议，运营同事们来回斗嘴，从早讨论到晚，没结论。高飞饿的头晕，悄悄退出去，想溜之大吉。

 

楼外空气新鲜，他深吸一口气，远处有几个初中生，正翘首往这边观望，指指点点。他顺着望去，看到一个女老师。

 

一楼，是K12线下辅导机构，公司的加盟店。

 

中学生甲：“这个老师我早打听清楚了，叫陈光，我说好看，带你们来，够意思吧。”

 

中学生乙紧紧握住甲的手：“够哥们，以后你当老大，我让我爸给我报这家辅导机构。”

 

中学生丙：“算我一个……”

 

高飞向中学生甲致敬，见到好看女老师，能叫好友一起看的人，值得尊敬。

 

他想起微信改版，把赞变为“好看”，也许是从这类场景中获得的洞察。

 

不过，念书时，教先秦两汉的陈教授说：古时候，好看是表扬脸的词汇，漂亮不仅写脸，也写身材。

 

他看陈光，不是好看，是漂亮。

 

他忽然顿悟，蹬蹬蹬跑回公司，会还没结束，他声震寰宇：“我有一招能提升转化率！”

 

所有人都瞪着高飞。

 

“我们只需要把漂亮的老师推荐出去，就可以了。”

 

会议室一片哄笑。

 

他们不相信这么难的运营题，只靠简单的颜值就能解决。

 

高飞淌过笑声，说：“据我观察，很多报班的学生多数是在‘看课’而不是‘听课’。所以，我们要在“看”上做文章，颜值高的老师，耐看，自带转化效果。”

 

运营总监：“这是一个洞察，可先简单试验一下，选几个高颜值老师推荐到网站首页，监控一下转化率。如果效果好，再纳入算法里。这事交给高飞做吧，散会。”

 

高飞要了一份辅导老师的照片集，整理出几个美女和帅哥的老师课挂在了首页，其中就有被中学生甲踩点的陈光老师的网课。

 

那几天，网站销售上新高，当周报表显示：

 

1. 课程销售转化率整体提升25%
2. 购买首页推荐课程完课率达到57%，比整体完课率高出46%。
3. 首次出现一门被学生重复听的课，即陈光老师的中考全程数学辅导。

 

但毕竟是品牌辅导机构，要颜值之余，也要课程质量。高飞建议：

 

1. 高颜值且高质量的课程，老师露脸。
2. 低颜值且高质量的课程，靠调节声音吸引用户，声音也有相。

 

于是，公司录课部，添置了变声器，转化率又上一台阶。

 

这个功劳归于高飞，他一晃成了公司头号运营。

 

总监给他转为正式员工，做运营专员，并周知全公司，评语：此人洞察能力超群，有大智，有问题均可找他。

 

先送后转

 

“三少，我这里有个新媒体的问题，想求教您一下！”

 

没几天，公司大大小小的运营人都开始找高飞要洞察。

 

“你说！”

 

高飞有秘笈傍身，并不怕问题。

 

“我这边新开了一个微信公号，粉丝总增长不上去，想求你支个招。”

 

高飞想起秘笈里的话：一个优秀的运营人，遇到增长问题，首先要从“现有”增长方式中想方案，俗称“优化”，而不要从零思考，开辟新渠道。

 

“你现在都有哪些增粉方式？”高飞问。

 

公号运营人：“目前除了从网站导粉外，就是转发送资料。”

 

高飞：“转发送资料，你是怎么送的？什么规则？”

 

公号运营人：“很简单，先转后送，用户任务流程为“转发→集赞→加好友→截图供审核→拿资料”，关键步骤设置障碍，如集赞10个，保持N小时不删，小编审核无误才送资料。”

 

高飞：“用户视角不对，‘先转后送’给用户的感觉是‘我在求资料，我是为了资料才转发的’，这是做任务，用户拿到资料，绝尘而去，就像放了一挂鞭炮，噼里啪啦就完了，不会再有第二次转发。

 

假设你把‘先转后送’的流程翻转一下，改为‘先送后转’，加了好友，不谈转发的事，先给资料，这就是用户运营了，让用户觉得你是在帮他，先发影响，先施恩，后图报，便能培养感情。尤其一个新产品冷启动，和用户培养感情比让用户做任务更重要。”

 

公号运营人：“有点绕，你就说我怎么做吧！”

 

高飞：“很简单，将用户流程变更为：加好友→拿资料→帮忙转发→持续帮忙转发。你的运营重心要放在前两个环节，即与用户沟通身上，后两个环节是用户自发行为，由你的服务程度决定。比如沟通非闲聊，还包括‘用户加好友后立即通过’‘立即给资料’‘平时多在朋友圈里嘘寒问暖’，这是从用户运营里谋取拉新的窍门。”

 

公号运营人大赞，回去执行了。

 

一段时间之后，效果渐渐显现——种子粉丝有了。

 

他想再上一层楼，又来找高飞借招。

 

高飞：“有了种子用户，接下来要做内容。我看了你的推送内容，质量可以，但是，也没有运营意识在里面。推送也是能运营出感情的，要体现出诚意满满来，这叫印象构建和印象维持。

 

拿你的公号举例，从运营上优化：

 

1. 从时间角度印象构建，比如优化‘发布时间’，很多号主夜半发文，就是诚意。一次夜半发文，是构建好印象，长期坚持夜半发文，就是印象维持。
2. 从内容形式印象构建，比如优化‘文章’，文章越长，诚意越满，或文章排版越精美，诚意越满，或文章写的越深刻，诚意越满…总之，就是让用户能感知诚意。并一个模子持续经营，好印象就出来了。

 

印象构建和印象维持就是表达诚意，软化血管，且坚持一个模子不变，储值感情。

 

这段运营言论，把新媒体同事绕的心服口服，当季最佳员工评选，投了高飞一票。

 

为此，运营总监继续提拔高飞，转运营经理，升职不加薪。

 

加薪不加薪倒无所谓，他的心早被陈光老师撬走了。

 

战略选择

 

高飞决定追陈光。

 

《运营秘笈》里有一章讲战略的：

 

完成一个任务，不要一开始就想运营致胜；要先确定资源，再谋手段。

 

➤ 有钱人，不崇尚运营致胜，而是从营销下手，拿钱砸市场，快刀乱麻。

➤ 有技术的人，不崇尚运营致胜，更善于靠产品体验打天下。

➤ 有皇脉的人，也不崇尚运营致胜，更推崇踩风口，找龙穴……

 

只有一穷二白的人才会选择运营致胜，靠小情小欲打天下。

 

运营致胜，简单来说，三步策略：

 

1. 选一个能触达用户的渠道，能高频触达为主。

2. 依靠印象构建法，在用户心中构建出地位，这是慢工，细活，但后劲大。

3. 抢占时机，达成业务目标。

 

高飞梳理可借力的运营资源，发现自己是一穷二白的典范，他决定靠“运营手段”来追陈光。

 

高触达渠道

 

高飞筛选触达陈光的渠道，选来选去，能高频触达陈光，必须混入培训课堂上。

 

他破天荒的报了一个中考全程班，那天，中学生甲、乙、丙也去报名。

 

培训机构的员工大吃一惊，一个20多岁的小伙子，来学中学数学，真不可思议。

 

高飞解释说：我是做运营的，运营讲究数据分析，科学决策，这需要数学基础，我底子弱，所以从初中数学学起。

 

校长闻听此事，两眼放光，似乎从高飞身上找到了新的招生渠道。

 

印象构建与印象维持

 

印象构建阶段，高飞做了三件事。

 

（1）运营同窗好友

 

高飞瞄准了“中学生甲乙丙”，此三人重情重义，似乎可以运作出一点能量。

 

他采取补贴策略——每次课程结束，高飞都带他们去吃麦当劳，看电影。

 

补贴的威力是强大的，一次补贴可能只会吸引眼球，持续性的补贴，用户就会对你滋生情感。

 

渐渐的，他们都成了高飞的朋友，力量渐显。

 

课余时间，他们故意开高飞和陈光的玩笑：

 

学生甲：飞哥，你真帅气，和陈光老师特般配，有夫妻相哦

 

学生乙：飞哥，今天陈光瞥了你12眼，比昨天多1眼哦。

 

学生丙：陈老师，这个问题，飞哥曾指导过我…

 

…

 

真给力。

 

（2）运营陈光同事

 

他想起秘笈里写的一个故事。

 

有一个法国作家，很喜欢日本，最大理想是娶个能歌善舞的日本舞伎。结果买失手，买了三个中国京剧老旦。然后就写文说自己上当了，并开始鞭笞中国京剧，说“还是日本歌舞伎好”。

 

这个法国作家，以前文敌特多。这些对手立刻联手反应，频繁发文，主题都是“中国京剧老旦牛”“中国京剧老旦比日本歌舞伎好”等许多文章。

 

结果，三个京剧老旦一下子就成名了，变成了艺术大师。

 

这告诉我们，一个普通人要想快速成名，没资源，还想借势媒体的力量，那就一定要找一个口碑差、且树敌多的人来骂自己。这样，就能借他的敌人之手，达到媒体效果最大化，品牌声誉的功效。

 

这是好思路，四两拨千斤。

 

高飞发现，培训中心口碑最差，但威力最高的一个人，叫校长，经常让老师们加班加点，还不给老师发加班费。高飞决定把校长运营一下。

 

高飞以“老师上课总打瞌睡”为由，找校长理论这个事，延伸出校长管理不善，总压榨教师时间的问题，被校长大骂，说高飞多管闲事。

 

校长开骂，高飞很高兴，但是校长顾忌身份，骂得太文雅，声音分贝不高，他需要把校长骂声运营出去，让所有人都能听到。

 

高飞开始发挥文案威力，搞人身攻击：

 

校长，你敛财虽有术，但做人很无道……

 

校长，你寡情少义、爱财如命……

 

校长，你…你…道貌岸然……

 

道貌岸然，这个成语命中校长软肋，彻底失去威严，不仅骂声翻倍，还学起了泼妇，动起了手，在办公区内追着高飞打……

 

所有老师都看到了，所有老师都是校长的敌人，所以，所有老师都觉得高飞够爷们，对他大加赞赏，好言好语相赠。

 

高飞彻底把校长的力量运营出来了，不仅省了资源，而且得了人心。

 

原来坏名声也有高价值。

 

高飞成了培训中心正义的化身，虽是客户，但每个老师都把他当朋友。

 

（3）运营陈光内心世界

 

秘笈里说：很多运营技巧和策略，不要自己琢磨，一在心理学书籍里找，二从数据分析中找。

 

高飞翻看心理学书籍，果然在一书里发现了一个结论：据悉，两个陌生人之间互问互答36个问题，彼此之间就能擦出爱的火花。

 

高飞大喜过望，决定信一回心理学，准备了36个中考问题，开始在课堂上每天一问：

 

陈光老师：我考试时经常看题不清，审题不准，如何破？

 

陈光老师，我做综合题时总缺少思路和方法，如何破？

 

陈光老师，陈光老师…

 

最后一个问题问完，高飞看培训教室外，天边出现彩虹，高飞认为爱的火花已经在陈光心里蹭燃。

 

为了十拿九稳，高飞还需要靠数据决策，看看陈光老师对自己的情感涨幅。而数据只有在线上才能完美运作。于是，高飞建了一个博客，叫追光少年，配置上世界最良心的统计软件Google Analytics，模板选的是粉红色调，借力粉红牢房效应。

 

高飞发了一封邮件，把域名悄悄告诉了陈光。

 

然后，高飞每日编职场爱情故事，夜半发文。排版精美，用词考究。完全是公号的印象构建法。

 

他在GA里每日监控两个关键指标：PV和页面停留时间。PV高代表陈光会反复看文章，页面停留时间越长，证明陈光看文越仔细。

 

这是靠数据来掌控用户情绪变化，指导下一步。

 

高飞一共更新了9篇文章，均是唯美职场爱情故事，如下：

 

1. 我醉了，过来接我
2. 慕念桥的第21次触发
3. 运营部来了个李彩凤
4. 还差7分钟
5. 我知道饿的滋味
6. 最后一步
7. 运营部来了个自考生
8. 运营最美，不过小情小欲
9. 人生幸福指南

 

其中，第9篇文章，人生幸福指南，PV大增，页面停留时间达到了破天荒的52分钟。

 

当晚，高飞梦到陈光在一个月圆之夜，踏着星光，泼洒而来。

 

是时候表白了。

 

择机表达

 

运营秘笈里有一段拿爱情类别运营的论断：

 

在男女双方从“相识”到“相守”的过程中，有很多节点会令女方记忆深刻，其中尤其以追求过程的浪漫度和表白的深度最能让女生记忆终身。

 

所以：

 

1. 追求的过程即运营的过程，是项目制的，有起点、有终点，关键词是调优变量。
2. 表白阶段无运营，靠创意，真心实意即创意，会更有深度。

 

追求阶段为了加深印象，可以“有意思”一些，但是表白阶段一定要“有意义”，远离“有意思”。这和用户运营一样的道理：仪式感。

 

高飞曾设想过很多表白场景，网上淘了很多段子：

 

高飞：你右手有几根手指。

 

陈光：5

 

高飞：你有几只耳朵

 

陈光：2

 

高飞：几个鼻子

 

陈光：1

 

高飞：连起来呢

 

陈光：521

 

高飞：我也是

 

再如：

 

高飞：你一定是个夹娃娃的高手

 

陈光：为什么？

 

高飞：因为你紧紧的钳住了我的心

 

高飞：你前生一定是个长跑马拉松运动员？

 

陈光：为什么？

 

高飞：因为你每天都在我脑子里跑，一跑就是一整天。

 

太多太多。

 

这类表白法虽然很有趣，但是，高飞觉得缺少仪式感。

 

高飞看重了一辆京城公交车。

 

情人节那天，他约陈光早晨5：20到生命科学园西站，坐上521路首班公交车，坐到终点站城铁上地站，下车，回家。

 

表白结束，陈光大受感动，感动高飞的“处心积虑”。

 

1. 521路，自带表白元素。
2. 521路公交车，首发“生命”科学园，终点城铁“上地”站，这意味着两人将“执子之手，与子偕老”。

 

贵人扶持

 

陈光带高飞去见他父母。

 

进入家门的时候，校长也在。

 

陈光：“不多介绍了，这是我爸爸。”

 

高飞大惊失色。

 

校长却很热情，边给高飞倒茶边说：“往事不提。小高，厚积薄发，是运营根本。年轻人多浮躁，总想出奇制胜，像你一样踏实的不多，我看你写的那9篇运营故事，反复推敲，还记了笔记，尤其是《人生幸福指南》那篇，虚构中带着现实，拿给你看哦……”

 

原来追光少年博客里的PV和页面停留时间都是校长监制而成。

 

崇尚数据分析的人，得到真相时，往往痛苦，因为总会归因错误。

 

3个月后，校长邀请女婿离开总部，来一线作战，希望其能将运营思维纳入培训中心的战略里。

 

从此高飞走上了企业运营之路。

 

高飞一年走完运营三关。

 

运营人成功，6分运气，3分拼搏，1分贵人扶持。

 

他离职总部，还MAC本前，在运营秘笈里加了一批注：此为真理。

 

几年后，高飞攻读了研究生——不是先秦两汉文学，是MBA。

 

谨以此文，祝所有运营同行2019年职场和爱情路上：双行大运，一举“高飞”，霞“光”万丈 。

 

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作者：韩利