从茑屋书店的经营哲学，到广义的用户运营新模式

看了两遍《茑屋经营哲学》，看了两遍混沌大学李叫兽讲的茑屋书店的模式，把学到的东西记录一下。

文中图都是网上盗的，我没去过。

1.茑屋书店的模式不是传统图书零售，不是电商新零售这些，而是主打生活方式。经营的不是店，不是卖书，而是针对特定人群需求做的用户运营。

茑屋书店背后的公司叫文化便利俱乐部，简称CCC，是售卖生活方式的提案公司，是加盟的模式，提供数据、选品和培训等服务，并不涉及资金流，挺像咨询公司的模式。

2.店与店之间的运营方式也不同，比如代官山店，附近60岁左右老年人较多，研究这部分人的群体特征，关心死亡的问题，所以在某个区域提供宗教、哲学、不同活法传记类的书籍；把开业时间定为早上7点，迎合老年人的作息时间；还提供了宠物店、美容、给儿孙卖礼物、叫车和候车等服务，非常贴心。

3.茑屋书店模式背后的逻辑。背景一，进入到消费升级的时代，用户/顾客需要很细致的服务，要求也越来越高。背景二，当前是媒体和卖场结合的时代，用户在消费内容的时候，就主动或被动的完成了消费决策的环节。主动的比如大众点评、小红书和猫眼电影，被动的如快手的直播、微博的美妆大V。

茑屋书店就是把媒体和卖场结合的模式，媒体属性就是打造的生活方式，比如饮食烹饪、户外等，卖场属性就是书店本身。在茑屋书店里，可以把这两者结合，也就是在闲逛的时候做了交易，就像上面提到的看着快手上的直播或短视频，买了播主的东西。

与此相对应的，之前是媒体和卖场分离的。在很长一段时间里，想要做好销量，就要做好品牌，反复和大规模的在消费者眼前晃悠，让人们记住这个产品，然后在另外一个场景下的超市里，再想起来这个品牌，再消费。这就是媒体和卖场的分离，所以当时央视广告的标王是抢手货，也是企业经营状况的标识。

4.延伸出来的话题，就是广义的用户运营。之前的用户运营，关注点还是在产品本身，是流量的运营，看的是转化率等各种率。想方设法把产品推出去就好，路径都是具体执行手段。

但随着流量越来越集中在极少数头部平台，而且用户群体需求越来越细分，转化率提升的空间也有限，所以用户运营的关注点是不是可以放在用户群体本身，就像茑屋书店这样。

从用户群体需求角度出发，用自己的模式运营一批用户，再向其提供服务，获得商业化变现。具体所能提供的服务或商品，灵活性更高，溢价能力也更强。

创始人增田宗昭就在书里说，他经常在自己店的周围转，在不同时间点，去亲身模仿和感知用户的感受，去探求用户需求。也让店员搬到店附近，只有这样才能更好的理解用户。

他还讲了第二个店失败的案例。因为第一个店的成功，所以就以为把玩法照搬到第二个店就行了，但没考虑到地理位置、竞争对手、周边用户都变了，没有继续站在用户的角度思考问题，所以失败了。这真是一个很好的案例。

这样的模式可能更适合相对垂类的人群，比如小红书、keep、猫眼、得到。他们的用户群体特征相对明显，适合也可以做对应的运营措施。把用户群体围起来之后，再提供更多更好的可变现服务。

从现在的角度看，国内的产品更多的还是围绕产品模式做商业化，而不是针对用户群体。国外最好的案例是Costco，我研究的也不深，就不细说了。

这样的用户运营模式，不适合擅长玩流量模型的巨头，比如头条和百度。所以在越头部越大的趋势下，反而做用户的用户运营模式可能有突围的机会，以后有研究的话再分享吧。

原创： 韩叙HanXu