运营部来了个顾西城

 

夜半。

 

北京丹棱SOHO楼上的办公室还亮着灯。

 

老板：“星河呀，产品上线2年了，现在日活才5万，不见起色，你一定要想办法在Q2做到30万，否则我们没法进行下一轮融资。”

 

路星河眉毛弯起，一副让老板宽心的表情：

 

“No Problem！”

 

每次遇到政治摊派的kpi，路星河都一贯的正能量。一般做到他这个位置，日常苦练的，都是政治才华，深谙永享圣宠的密码。

 

走出老板办公室，路星河才收敛神色，暗自忖度：翻6倍，单凭运营之力，难，看来必须要物色一个增长高手来解题。

 

回到运营部，赵青梅和竹马还没走，正在叽叽喳喳谈着什么。

 

竹马：“青梅，你听说了吗，北京过两天有一场运营峰会，顾西城也来。”

赵青梅眼睛一瞪：“据说她还是个大美女哎，想去饱眼福？”

竹马：“不去不去，门票太贵…”

 

路星河纳闷：“顾西城是谁？”

 

竹马百科一般：“顾西城，女，北师大中文系毕业，1年时间，摘下运营总监头衔，因其经常口出金句而在运营圈成为名流，炸遍全国粉丝，成了年轻一代运营人的女神。”

 

路星河：“说几个金句听听。”

 

“没有取之不尽的用户，只有用之不竭的留存。

宣扬运营致胜的是先行者，践行运营致胜的是群盲，群盲永远比先行者多。

神一样的运营经理，首先是个把脉高手，其次是个试验狂人，二者缺一不可。

 

….”

 

竹马喋喋不休，嘴巴都要飞起来了，把赵青梅气的柳眉结了一层冰：“有完没完？”

 

他刹住嘴，脸上挤出一朵笑，赶紧转话题：“星河总，老板叫你是不是要给我们加薪了？”

 

路星河想着赵青梅和竹马跟自己2年了，马不停蹄忙东忙西，从来就没加过工资，实在过意不去。

 

“加薪没有，520可以特批你们俩1天小长假。”

 

噗，赵青梅和竹马蔫蔫的走了。

 

路星河随之下楼。

 

起了夜风，云彩被吹散开来，露出几颗星星，一晃一晃地在天空中闪烁。

 

他决定去峰会上看看这个名叫顾西城的人，也许她就是这次30万DAU的清风。

 

 

1

西城演讲

 

 

峰会上，参会的人超乎寻常的多。

 

路星河有人物研究的怪癖，他眼睛像探照灯一样，从精气神上暗自忖度每个与会者：

 

这个小伙一定是门头沟的运营人，有点妖气傍身，那个青年是通州区的运营无误了，仰仗着北京城副中心的名头，霸气外漏；他后面的姑娘风华正茂，朝气蓬勃，肯定是海淀创业一条街的，还没脱学生气…看看那个坐在最后排30岁左右的男人，神华内敛，不骄不躁，也许是丰台区某个公司运营合伙人…

 

他们此行，只想目睹一下顾西城的风采，这个运营圈正声名鹊起的姑娘，究竟有什么聊斋式的魔力。

 

音乐响起，主持人报幕，顾西城上场。

 

一身酒红色运动套装，身段修长，头发拢成一个髻，眼睛剔透，有如泉水。

 

台下掌声响起。

 

顾西城开篇无废话，直接甩出一个问题：

 

大家说，运营人有没有灵魂 ?

 

台下一阵喧哗，人堆里不时弹出“有”、“没有”、“运营只有坑，哪有魂”… 的声弹

 

顾西城双手往下压了压声音，继续道：

 

“实话实说，运营人其实是没有灵魂可言，但是… ” 她语调拖长：“ 所有运营人都希望有，因为灵魂才让我们聚在了这里。大家好，我叫顾西城，感谢大家百忙中来听我聊运营这件事。今天，我不照本宣科，我们采取边讲边聊的方式，大家可以在我聊运营的过程中随时打断我，提出问题。”

 

台下立即有人发出一问：“西城老师，一般人走了5-8年的运营路，才能上位运营总监，你凭什么1年时间，就能摘下这个头衔，能说下诀窍吗？”

 

“当然凭的是貌美如花了！” 顾西城一乐：“开个玩笑，其实我升职没有秘诀，关键一点，是选对了公司，站在了试错的风口上 。

 

为什么这么说呢，我把运营这个职业的发展划分为三个阶段：

 

第一阶段：运气+营收=运营，营收靠运气，这是听天由命阶段；

第二阶段：运作+营收=运营，这是数据驱动阶段；

第三阶段：运筹帷幄+步步为营=运营，这是试验田阶段；

 

早些年的运营，做事凭感觉，靠老天赏饭；后来，这个‘天’变成了科学方法，叫数据驱动，这两年又不一样了，精益创业，增长黑客的风一刮，‘试错’成了杀手锏。而我，恰好站在了试错流行的风口上，试错，保护了运营人的才华，让运营人不再被产品和技术的光环所压制。

 

所以，我升职快的秘诀，在于我找到了一个有试错力的公司。”

 

“顾老师，有试错力的公司，运营一般都做什么？”

 

顾西城：“有试错文化的公司，运营人的日常工作，大多都是出想法，然后放进试错场景里测试，不断揣摩用户情绪，通过页面、流程、触点三方面来优化动机，制造消费幻觉，和用户心智博弈，很有趣的。”

 

又有人插问题上来：“顾老师，能分享下你第一次做出成绩的事吗？”

 

西城：“那是我刚进入运营岗第二个月，一个周末，我正要出去玩，做微信号的同事电话找我帮忙推一篇文章，我没细想，随便编了一段文字，推送出去了。结果，第二天，m站PV大涨。数据同事连夜查流量来源，全部来自我发的服务号上，然后我就被老板认识了，还给我发了个大个的红包，并在公司群里点名夸我有四两拨千斤的潜质。

 

后来总结，这次成绩，一来站在了业务旺季来临的风口，不管是谁，那段时间发微信号，都能获得成绩，二来我因为忙着出去玩，没时间写长篇大论，结果把“阅读原文”露在了第一屏上，只写了几句引导点击的文案，粉丝没地方去，只好进阅读原文里了，这是偷懒换来了成绩，谁也没想到。

 

所以，运营，若想发展快一些，除了选试错力强的公司外，在内部，也要多多干活，越多越好，没准在哪个环节上，就能释放成绩出来。此外，凡事找解决方案，都往最简单的手段上靠，目的唯一。”

 

 

路星河在那静静听着，回想起自己的奋斗史，深有感触。

 

旁边一位与会者小声嘟囔：“全是些忽悠人的大道理，顾西城，也不过如此。”

 

路星河想，这一定是大兴过来的运营人，大兴人讲究实战，要不然，西瓜也不能种的那么肥。

 

西城边讲边回答问题，足足1个小时。

 

台下的问题，越来越具体，依然汩汩往外冒。

 

这样的演讲方式，很耗心理能量。路星河能看到西城脸上有汗流下，自我控制力就快耗尽了，

 

他决定救下顾西城。

 

 

2

路星河救场

 

 

他站起来：“西城，我问最后一个问题，您这身运动套装是在哪里买的？”

 

台下一阵哂笑，纷纷看向路星河这边。

 

西城被问的目瞪口呆：“金融街购物中心，怎么了？”

 

“哦，和您的气质很搭呢！”

 

夸奖一个人，尤其是女强人，说她了不起，真能干之类的，一般引起注意的把握都不大。反倒是把其身为女性的魅力点赞一下，才是好手段。金融街购物中心是京西档次最高的购物中心，这无形中也把西城女性的品味摆在了台上。

 

路星河知道，他的救场目的达到了，而且加深了西城对他的印象。

 

主持人也顺势宣布西城演讲时间到。

 

走下台来，西城如释重负，往路星河这边致谢，眼睛里融着春阳。

 

路星河趁着讲师换场，跑到西城那边：“西城，能和您私下聊一下吗？”

 

3

六年二班论战

 

路星河参会之前，早已勘察了附近地形，选了一个胡同口的串串香店，这家店的名字叫六年二班，八九十年代的校园风格，他想，顾西城刚毕业1年，肯定对校园、对青春，敏感率极高。

 

姜还是老的辣。

 

路星河边选材边对西城说：“我在工作中一旦受了委屈，就会来这里撸串，那种麻辣的感觉，会让你把所有的情绪都发泄出去。惟清香滑辣，四事世云尔。说着话功夫，把九转鸭肠、千层肚、黄喉、鹌鹑蛋 一一扔到框里。”

 

选好了签，他们找了一个靠窗的座位。

 

西城问路星河：“我有个疑问，在我演讲时，别人都管我叫顾老师，你偏偏直呼其名，别人都问运营问题，你却问服装，为什么这样做呢？”

 

路星河：“叫西城，这是接地气，在运营圈里，最不接地气的就是老师这个角色，让你在知识的天堂上奔跑，结果实战时就跌了跟头；至于服装，主要是转移一下注意力，别人都对您的运营能力感兴趣，却忽略了您的漂亮，只说才，不提貌，岂不是您的损失。”

 

西城一乐：“你这个人有点意思哈。”

 

人只要被对方认为有点意思，印象分就出来了。

 

路星河：“我有一个当务之急的问题，我老板前几天给了我一个任务，让我三个月内把日活翻6倍，如果是您，怎么考评这个kpi？”

 

西城：“日活=新增+留存，假设你们的留存长期恒定，且再无手段提升的话，那只能从新增入手，这就是市场拉新的压力了。”

 

路星河：“我们的留存率，主要靠push，频次已达到用户许可的上限，而且我算了一下，日活翻6倍，即使我们的留存率达到微信的水平，我们也没有这么大的总用户量来支持。所以，一定是要从拉新端来做日活了。可惜我们的市场推广预算很少，怎么做呢？”

 

西城：“那就只能走增长黑客那套方法了，从产品和技术角度想辙，你们是做什么产品的？”

 

路星河：“我呢，原来是做校园营销服务的，后来，产品之风盛行，我就转做产品了。

 

一开始我们瞄准的是培训市场，做了电商，比如考研、自考、四六级等等，我们和老东方、千学等考研机构都有合作，算是我们成熟的一块。后来，流量红利期已经过去，获客成本提高。我们想从内容角度下手获客，就做了资讯，想解决电商的获客问题。资讯的这个需求，我们已经探明是有的，而且我们目前的资讯产品黏性还不错。”

 

西城：“听你的描述，你们创业是遵从关隘模型吗？”

 

路星河一惊：“您怎么知道的？”

 

西城说：“关隘模型专门写给创业者看的，里面其实也有很多增长黑客的影子，所以就拿来研究过。

 

关隘模型把创业分为五个阶段：移情→黏性→病毒性→营收→规模性

 

简单来说，一个阶段只解决一个问题：

 

移情阶段：验证“想法”是不是真的存在

黏性阶段：验证产品（解决方案）是否能留下人。

病毒性阶段：验证产品是否存在传染力

营收阶段：验证产品是否有赚钱能力

敲定了上面四个阶段，最后才是规模化：即，您可以大规模的拉新了，把市场铺开。

 

也就是说，前四个阶段都是试验，得到一个靠谱的结论，再去花钱做规模，圈市场，能有效降低创业风险。这是一个完整的产品从“蚕食”到“鲸吞”的科学过程 。

 

可惜，我只是学到了，但没有从0体验过。”

 

路星河说：“没错，我是关隘模型忠实的践行者，要不，您来我们公司，我可以帮您申请组建增长团队，让您当头，随意折腾，并践行关隘模型。”

 

顾西城有点犹豫，毕竟原来公司对她不薄。

 

这时，一个带着红领巾的服务员端着满满一盆串串上菜，红汤锅底，一道残阳铺水中。

 

路星河递给西城一串：“顾西城，看名字您是纯正的北京人？”

西城：“半个北京人吧，我老家宁夏银川的，贺兰山下，12岁那年，和父母迁居到北京，虽然耳濡目染了点北京腔，但并不纯。所以，老北京人一直认为我是外地人，而老家那边的朋友却认为我成了北京人。”

路星河笑：“那您一定缺少归属感？”

 

西城：“是呀，特别想回贺兰山看一看。”

 

他们从中午聊到日落西山，从关隘模型，到LTV，从文案的力量聊到运营人的天资秉性，从上瘾模型砍到商业画布、从影响力聊到设计力，从试错力聊到驱动力，就着麻辣鲜香，天南海北，甚至聊起了唐诗宋词，他们一致认为，李白，是做传播的鼻祖，柳永，是用户运营的师爷，李白写诗，经常找人多的景点，在墙上乱写乱画，因为潜在的推荐人数多。而柳永，有了用户细分的概念，切下烟花柳巷这个场所，提高了推荐人转化率。

 

直到华灯初上，顾西城才发觉时间太晚了，她望着路星河：还不知道你叫什么名字？

 

 

4

增长团队

 

西城终于被路星河挖到了公司。

 

在公司的第一个月，西城并没有急着组建增长团队，而是和赵青梅、竹马打成一片，做了底层信息，每天找信源、审核信息、提tag，review、做信息架构… 基本上把所有底层的事都做了一遍。

 

路星河很着急，追着西城赶紧想辙30万日活的事。

 

西城：“别急，经过我一个月的业务体验，产品组建一个增长团队，是可行的。”

 

说完，甩给路星河一个增长团队组建方案：

 

后端技术：1人，前端：2人，运营：2人，产品经理：1人。

 

路星河出去周旋，和技术总监要了3位技术，和产品经理要人无果，因为产品经理目前就1人，只好自己充当增长团队的产品。运营现在正是人手奇缺的时候，青梅竹马都在信息源端做事，所以路星河和老板申请加人，招聘2个增长实战人才，由西城做主。

 

西城的面试方法很奇特。

 

面试者来的时候，她采取群面的方式，把路星河、赵青梅、竹马都叫到面试的屋里，充当应聘者。

 

西城：“我问大家一个问题，你们认为运营岗按内容运营、用户运营、活动运营、数据运营等职能划分合理吗？”

 

路星河：“合理”

运营人甲：“合理”

运营人乙：“合理”

应聘者：“合理”

 

面试结束。

 

应聘者走的时候，路星河疑惑重重，对西城说：“您这是面试还是在演戏？怎么个意思？”

 

西城：“我招聘，只看一点，不要从众型运营人。增长团队最缺的是想法，越与众不同，越有可能解决问题。”

 

“所以，今天的应聘者被pass了？”

 

西城：“然。”

 

“可是，不同意味着错误呀。”

 

西城：“增长团队做试验，用的是排除法，只有排除错误方法，我们才能找到那个真正增长的良药。”

 

第二天，第三天…总计面了18个应聘者，一样的面试流程，都是从众型运营。

 

西城边看应聘简历边抱怨：“如今这种运营划分法看来太深入人心了，人云亦云，却落不到实处。”

 

“找到了，找到了，快来看。” 西城叫路星河、青梅、竹马都过来看一份简历，大家异口同声：“就他了，看名字，就知道是天生的增长行家。”

 

西城立即拨手机号约面试：“喂，请问是曾六贝吗？”

 

面试现场。

 

西城：“问大家一个问题，你们认为运营岗按内容运营、用户运营、活动运营、数据运营等职能划分合理吗？”

路星河：“合理”

赵青梅：“合理”

竹马：“合理”

曾六贝：“不合理，这样的分法是一种筒仓式的结构，有损沟通效率，我更信服一种简单分法，只分为运营专员、运营经理、运营总监，运营总监负责整条产品线的运营，运营经理负责背负单任务指标，运营专员供经理调配，做具体的事。”

 

果不其然，人名即人生。

 

西城很高兴：“ 你留下签约，当增长经理，明天上班。其他三位可以走了。”

 

5

牛刀小试

 

招聘还是很难。

 

不得已，西城从原单位挖来一位名叫马腾飞的运营，增长团队组建算是落地，挂在运营部旗下，负责所有产品线的增长需求。

 

恰好做电商业务线的老大发来一需求，路星河就给增长团队和原运营同事一起发了邮寄，抄送给西城。

 

各位运营和增长同事们好：

 

电商业务有一个需求：待结算状态的购物车太多，要催单一下。大家都想想，该怎么做？

 

赵青梅邮件回复的最快：策划一个活动。

竹马紧跟步伐：同意赵青梅的做法。

马腾飞：可以先尝试着优化动机，比如，运用亏损心态，您购物车里有商品降价了，或者运用稀缺原理，xxx商品还剩x件…

 

曾六贝干脆补了一句调侃型文案：失败是成功之母，成功之父是什么呢？打开购物车、付款 就是成功支付…

 

路星河服了,单看增长团队和运营团队的解题思维，真是不一样。运营过度神话运营本身的威力，动辄就要策划活动，而增长团队，却总能从产品本身下手思考方案 。

 

看来，想法的确是增长的立身之本。

 

6

立竿见影

 

 

月底，老板看着报表，怒了，问路星河一个月过去了，怎么日活还是5万，没有增加呀。路星河汇报说这一个月一直组建增长团队了，并把电商线的攻单效果发给老板看。老板说：我要网站日活，不要攻单转化。

 

路星河回来对西城说了这事。西城说，六贝和腾飞同学早已经有了解决方案了。

 

曾六贝说：“我看了咱们的拉新成本，7.5元一个注册用户，对于资讯产品来说，成本太高了。本季度我们的拉新经费根本支撑不了，所以，我们想做竞价。”

 

路星河：“竞价更贵。”

 

马腾飞说：“为了省钱，我们不走高热词，搜索引擎每天会产生大量新词，而我们面对的又是大学生市场，他们对新词很热衷，所以，为了减少竞价词的成本，我们可以每天靠技术手段把这些新词监控起来，这些词一般都没有竞品投放的，我们只需花很少的出价，就能把流量带回家。”

 

路星河不屑：“这流量不就是传说中的垃圾流量吗，转化会好吗？”

 

增六贝：“转化端的优化，我也想过，需要产品经理策划一个落地页，技术同学针对新出现的关键词自动匹配落地页内容，做到词与页面相匹配。”

 

听起来挺有道理，路星河赶紧去策划落地页原型了。

 

两天后，关键词监控做好了，路星河的落地页也策划好了。

 

上线第一周，效果就出来了，流量蹭蹭的往网站进，但转化偏弱。西城帮路星河优化落地页，不断打磨设计框架，内容精准度和转化块的文案、视觉设计。

 

试错到第七天，转化率翻倍。路星河看拉新成本，拍手叫好。

 

摸到了成功的闸门，老板很高兴，但老板的天性是永不知足，非让路星河继续优化：如果能再优化掉1元钱，可以给运营部所有人加薪。

 

增长团队除打磨竞价端外，又把重心转到用户推荐上，让老用户持续推荐新用户，实现了aarrr的闭环。

 

目标终于如期在Q2完成。

 

路星河将报表呈报给老板，回身走掉，远远听见老板喊：“星河，这个kpi够不够，不够我再给你加点。”

 

 

7

贺兰山下

 

老板特批7天假，让运营部随便找地方玩。

 

路星河一行开车来到银川，住在苏峪口国家森林公园附近的印象家酒店里。

 

赵青梅喝醉了，靠在竹马肩上，竹马一副洋洋自得的样子，脑子里一定正播放着婚礼进行曲。

 

曾六贝和马腾飞一直在拼酒量，两人好汉识好汉，互不想让。

 

大家一直嗨到凌晨。

 

西面的天还半黑着，东面开始发白，尽头处，一片火红霞云，横卧苍穹。

 

西城醉眼惺忪，对路星河说：“我小的时候，印象最深的就是在贺兰山下看日出，特别壮阔，会让人觉得，天下都是自己的，但北京…它没有这种感觉。”

 

路星河对西城说：“您应该在北京安个家了。”

 

西城怒道：“路星河，和你自从六年二班认识到现在，你为什么总您、您、您的，现在还让我嫁人，我有那么老吗？”

 

路星河第一次如此尴尬：“因为…因为你一直在我心上…”

 

 

一个火球从东方一跃而起，铺满了整个万里河山。