“野路子”运营那些事

随着流量平台的越来越集中，呈现寡头化的趋势；而大部分从业者所在的公司都属于中小公司，获取流量变得越来越难，此次与大家一起分享一些野路子运营的方式方法，旨在一起思考：在除了付出必要的努力的条件下，我们还有哪些手段可以采用，帮助产品提升一个台阶。

这些年，在面试的时候，我一般都会问到：在你过往的经历中，你觉得哪些项目是你比较满意的，可以聊一聊么？

大部分的答案有这些：

• 我是整个项目的PM，完成的统筹了整个项目，我全部都做过了……
• 我参加过哪些大的项目，这个项目最终取得了什么样的成绩……
• 我做过哪些活动，这些活动最后获得了什么样的成绩……

诸如此类，小朋友们似乎会有一个感受：做的多，表示自己经验丰富，可以为自己的面试增加更多的砝码。

然而每每去问细节的时候，大部分小朋友回答的都比较流程化，没有太多亮点在里面。

亮点：指的是在执行的时候好的思路、打法。

• 做的多，真的代表你全部都做好了么？
• 一个人的时间精力有限，你又怎么保证你不会做的多而错的多？
• 当你一直沉浸在做的多的时候，又有多少的时间去思考，如何做的更好，而不是仅仅只是完成？
• 最后真正帮助你成功的，到底是因为你做了很多事情，还是仅仅只是因为你做对了那一两件事情？

笔者曾在电商行业待过，在当时的那家公司连续帮公司业绩超额完成50%以上，每每进行复盘的时：

我们真的是做了很多事情，最后才完成这个目标的么？

然而，并不是，我们只是找到了突破口，做对了那么一两件事，引发了流量的洪水，带来的质变。

案例分享

背景介绍：公司做的是信用租赁业务，信用租赁与信用分相关，在信用租赁上做的比较大的平台主要是：支付宝（芝麻信用体系）、京东（小白信用体系）两大平台，由于这2大平台垄断了市场95%以上的租赁流量，90%做信用租赁业务的商家依托支付宝、京东生存，所以，得到这2家平台的流量倾斜，得业绩。

面临的问题：

信用租赁平台上，支付宝（芝麻信用体系）由于做的比较完善，远甩京东（小白信用体系）几条街的距离。所以在信用租赁平台上，支付宝合作战略地位尤其重要。

然而，信用租赁上商家众多，流量位置比较固定，只有那几个。

如何在僧多粥少的支付宝内，申请到资源位？

找到突破口：

1. 先了解清楚平台规则和玩法，便于确定重点攻克的方向

如图所示：支付宝芝麻信用租赁的页面（所有商户共享这几块的资源位）

支付宝信用租赁板块，有且仅有一个展示页面，在这个页面上，只有3块流量位可以使用；而其中最能带来流量的位置，由支付宝平台管控：

资源位一：广告位banner——效果一般，除非活动非常具备吸引力，用户一般情况下，不太会愿意点击广告位；

资源位二：限量好货——当对租物感兴趣的用户进入到页面后，会更关心有哪些商品可以租赁，而整个租物频道页面，最能直观看到产品的，就是这一块的资源位了；——划重点，引起关注！

资源位三：瀑布信息流广告。

—对用户来说：更多的是泛信息的获取，而非能比较明确的找自己感兴趣的物品；如：用户如果想要租赁苹果电脑，去下拉，除非现在刷新出来的商家是经营电脑租赁的，否则很难看到自己心仪的产品；

—对商家来说：瀑布流是商家唯一可以操作的引流工具，但奈何与上百家商家竞争，很难被刷到；就算被刷到，进来的用户，可能也并不是目标用户，瀑布信息流广告耗时耗人效果差，优先级最低。

第一步：确定：重点攻克资源位二，限量好货位置。

第二步：了解限量好货如何申请

支付宝芝麻信用平台一般每周可以申请一次该资源的位置：

1. 支付宝小二丢统一需要收集的模板到商户群，让商户们按照格式填写；

2. 平台根据商户提交过来的申请，来分配，随后在群内公布中选的商家及产品；

第三步：了解平台筛选规则

多于平台工作人员沟通，多关注商户群的消息，你会得到对你有用的信息：

中选一般按照商家的下单量、成交量、租赁产品租金、权益力度

ps：请记住这几个指标，后面文中会提到这几个重要数据。

虽然支付宝方没有明说，但根据需要提交的指标分析：

1. 考核下单量、成交量可能是希望资源能往有效的商家引流，这样效果能最好（for 支付宝&商家）；

2. 租赁产品的租金、权益力度更多的是站在用户的角度，当活动商品租金、权益能够给到用户最大化的时候，也能便于下单效果更好的转化；

2. 研究竞品/同行信息，便于找出差异点

通过不断的与同行沟通交流，发现大家在找申报资源位上，数据都有夸大的成分在里面；这似乎是一个共性：

1. 难道支付宝方不会查询了解清楚么？

2. 如果支付宝足够了解数据，为什么还需要各个商家来填写自家的数据信息？

经过推测分析，感觉多半不会，后面在跟店小二的沟通中，也证实了这一点。

在与店小二搞好关系，旁敲侧击下，了解到，对于大平台，一般每个项目都彼此独立，业务部门和数据部门是2个不同的部门，获得信息会比较麻烦，支付宝业务部门很少会主动调用数据，都是通过商家的申报来判断。

3. 分析推敲，结合对平台和竞品的了解，找出信息差的地方，那可能就是突破口

在了解清楚相关情况后，至少我们可以找到有效的切入点：

1. 下单量、出货量数据可以进行适当的夸张；
2. 商品权益、商品价格上对比竞品，找到有效合适的定价，让产品看上去更有竞争力；

1. 下单量、出货量数据可以进行适当的夸张：

同行进行夸张，一般会是原始数据的2~5倍左右，而如果要想竞标成功，在基于自己的数据所处的位置的了解，后面申报放大到：10~20倍；

2. 商品权益、商品价格上对比竞品，找到有效合适的定价，让产品看上去更有竞争力：

制定主打款，让这一块商品在所有商家中，价格、商品权益上最具竞争优势。

示例：我们选中iPhone X，对所有商家的商品进行摸底后，制定出具备竞争力的价格和权益，并且把所有商家同款商品的价格全部拉出来，填写在申请表中（增强被选中的砝码），并通过聊天，将竞品价格分析展示，不断灌输给支付宝方的审核人员；

试问，在如此良好的数据、又具备性价比的产品上，作为审核方，有什么理由，不给到你放绿灯，让你中选呢？

后续的引流效果非常不错，流量会是其他渠道的10~20倍的样子，也节省了大家去开拓更多无效资源的人力、时间成本。

写到这里，或许有的同学会有疑问了，这样子，会不会太依赖平台资源了，假如支付宝方后续发现了，不给资源了，那不是死翘翘了？

当然了，所以，作为运营人，需要在有流量资源的情况下，尽可能的把过来的用户沉淀到自己的商铺来，这样，当流量离开你的时候，你已经积累了一大批的目标用户，只需要专心做好这些用户的转化，而省去更多花时间在挖掘目标用户上。

So, how to do？

方式方法

1. 观察这一块资源位用户的访问的行为路径是怎样——了解清楚信息，才能找到切入点；

2. 平台上、竞品层面上，有哪些好的留住用户的玩法可以使用——从已经成熟的方式方法中学习，便于各项成本最小化的快速找到解决问题的方式；

3. 对找到的、可用的方式方法进行优化创新，让它变成最适合你的产品运营的手段/武器；

举例说明：

这次要聊的就这么多了，一起来划重点吧：

一、less is more, 这条法则适用于任何行业，不要急于多，专注于精：做好核心的那1~2件事情；在这些事情上，投入你最大化的时间精力去寻找最好的方式方法；久而久之，你会看到质变，并且，真的，不会那么累；

二、任何时候，请在行动前，多花时间了解清楚规则玩法：记得刚毕业的时候，有一个领导跟我说过一句话，印象深刻：规则都是人制定的，只要是人制定的，必定有不完善的地方，这句话，我也讲给你们，希望对你们有用；

三、在制定运营行动方案时，尽可能的多思考几种解决问题的方式方法：横向形成闭环（把可以考虑到的问题都尽量考虑到）；纵向帮你找到更多的运营的打法；慢慢的，运营的敏感度也就出来了。

关于交流，黄书记有话要说：

自从前面留了微信号，有不少同行看得起加微信沟通，但也碰到不少，直接过来做伸手党，让教这个应该怎么做？那个告诉方案的；这点，黄书记有点膈应。

我很愿意教你方式方法，但是也请给到同等资源互换；文明交流，注重礼仪，拒绝伸手党，愿你我都能得到成长。

作者：黄鼠狼书记