以我个人为例，讲讲运营该如何上手

今天是我加入新公司的第四天，已经开始进入到制定方案，着手推进工作的阶段了；节奏还算适中，这篇文章随笔聊聊这几天我的一些思考和计划；不管你是从一个公司跳到另一个公司，还算现在，在为自己的产品做运营，我希望能够以我为参考，对你带来启发。

一、关于产品的来龙去脉

加入一家新公司，不免自动晋升为小白，与运营小姐姐、产品小哥哥、技术爸爸们借着熟悉环境和工作沟通的名义聊聊天；产品做了多久啦，老板是什么想法呀，运营做过哪些活动，产品又准备更新什么功能呢？先知道同学们的名字和负责的工作事项，熟悉熟悉。

接着，就会开始接收一些产品&运营的工作文档和后台数据，自己可以动手梳理一下产品模块的布局，对应的功能都有哪些等等，自己在本子上画一画，比听同事将更容易梳理脉络和认知。

当然，产品会有PRD和开发需求排期表格及UI原型文档等可供学习。

相反，我们运营则只有一些商品文档，譬如之前上线的活动&复盘、产品运营的重要节点等等运营方向的文档则都没有。

我觉得：运营应该重视文档的归类和共享，方便自己梳理也方便新同学上手。

二、关于运营工作的方向

如果你加入的团队已经存在其他运营小伙伴，大家各司其职；领导给你安排的工作可能会更其他运营同学有所交集或干涉的话；这时，一定要把控好自己的运营工作界限，不要伸手到别人负责的工作板块；你如果插手了这部分工作，可以，那就交给你但KPI也是你来背；如果领导划分的不明确，应该主动与小伙伴协商，说明立场。

我的工作是产品运营方向，涉及或包含到新用户全链路转化（下载-注册-付费-活跃）、APP拉新、产品后台数据、产品功能运营优化等等。

三、用拆解的方式找到运营思路

现在，来讲下我司的产品业务：

我们的产品是个人护理相关，APP是收集用户的使用相关数据，反过来为用户提供一站式服务；所以简单来讲，就是一半是电商一半是工具。

为了更好或者更长久的服务用户，对于产品的售卖我们采用的是订阅制会员服务模式——类似国内已知产品如男人袜、垂衣、魔力猫盒等非对标品，业务逻辑相似，是我主要的运营学习和参考对象。

其次，既然是会员制，按月按季按年来销售产品；那市面上常见的如拼多多、云集、爱奇艺等会员制产品也是我次要的学习对象；了解了解他们的会员怎么卖、怎么宣传会员套餐等。

当然，最主要的还是要学习如何让用户保持生命力，因为订阅制用户成为会员后，最少也会将产品保留至一月以上，这一个月如何让用户对产品产生粘性并在当月/次月继续产生复购，大都数电商的做法还是用积分&优惠券；因此，学习优秀产品如何运营积分，也是我接下来的一个工作重点。

开始进入正题：

因为产品刚刚上线不到几个月，抛开产品功能及体验不说，运营数据上每天仅有几十名自然下载量用户进来，0付费转化；因此如何提升订阅制产品GMV是我先上手准备突破的第一个方向。

正式着手之前，运营还是要先来了解下业内已知对标/非对标产品都是怎么玩的，订阅制的产品会员服务，我百度了解到的上述有讲到，如男人袜、垂衣、魔力猫盒。

男人袜提升GMV的方式是拓展SKU，从袜子做到内裤，到配饰。袜子也从商务袜做到运动袜、船袜、儿童袜……

甚至从产品做到了服务。

垂衣就是采用用户细分，针对不同价格敏感度和需求的用户提供不同的定制服务，每季一个盒子，然后，用户最后留下盒子里的物件数量会决定最终支付的优惠幅度，留下来的件数越多，优惠幅度越大。

我们知道，任何产品的GMV算法，都是：客单价×订单数；所有的交易付费类产品，拉动GMV的套路都一样，要么增加订单数，要么增加客单价。

但是，我们会员订阅制的产品却与其他交易类的产品还是有一点点小差别——因为GMV算法变成了：会员订阅收入+其他收入；所以，会员订阅收入看的是会员规模，其他收入其实考验的是营销和脑洞。

那么，我想提升会员订阅制产品GMV可能有3种途径：

1. 增加订阅会员数
2. 增加会员订阅金额
3. 增加其他收入来源

1. 增加订阅会员数

会员制产品要增加订阅会员数，又有3个可以思考的方向：

3.1.1 让已有的订阅会员带来新的订阅会员

这个方向上，针对会员用户可以去设计不同大小的ofeer计划，譬如，日常任务获取积分，再通过各种营销玩法进行消耗，其中可以设计邀请、分享、拼团等多种玩法，譬如最常见的老带新，也有粗暴型、游戏化、阶梯式等玩法。

3.1.2 降低会员试用&体验的门槛

比如，据我调研男人袜早期有1元钱试穿袜子的尝试，目前改成最低6.9元一双袜子的引流方式，这个途径，本质上就是在订阅金额不发生大的波动的情况下，通过扩张会员规模，从而达到GMV的提升。

简单来讲，就是电商套路——做一个爆款SKU对外引流转化。

3.1.3 覆盖更多渠道，让潜客有体验冲动

这个思路本质上就是投放效率的问题，从渠道、素材内容和用户包选型三个方面去入手优化。

这个承上启下的一个问题：推广同学通过素材推广引导用户下载APP，APP内要有活动承接用户转化；反过来如果产品做了一个新人福利1元体验活动，试图降低新用户转化门槛，如果转化效果好的话，推广也可以复制到外部渠道进行放大。

2. 增加会员订阅金额

这个途径，实际上和SKU扩展有密切关系，因为增加订阅金额的途径说到底可能就2种：

1. 让用户增加购买频次，譬如：从一月一次，到一月2次

2. 让用户购买更多的SKU，产生更多的订阅

第一种方法，可能会比较难，譬如说，用户订阅的这个服务套餐，最低也需要消耗一个月或者三个月，那你要增加频率，可能就需要结合场景，推出节日套餐、礼品套餐等订阅模式——本质上这也是新增SKU及订阅包装。

第二种方法，相对简单。譬如说，你订阅了袜子，我增加内裤，你订阅了洗发水，我增加护发素等，你是不是也可以订阅或单独购买，我增加家居小物件，你不是也会考虑购买。

那么，落到SKU的新增上，可能又有一些思路可以尝试：

1. 推新品可以结合会员「试用」等玩法，可以增加会员的权益/订阅/积分消耗，也可能因为新SKU的增加获得了新的订阅用户。

2. 根据用户的订阅套餐、时长和消费等数据维度，可以优化用户画像，从而回归到传统电商的推荐逻辑上，譬如关联推荐，譬如协同过滤，使推荐新品更有效率。

3. 对不同标签、属性的用户做更深入的定制服务，从而增强体验，进而增加消费的动力和消费的能力。

四、将运营思考落地方案执行

上面针对增加GMV一个目标就拆解出来了多种运营思路和方向，但毕竟只有一双手，所以还要先突破关键问题。

那对于一个新产品有两个运营问题最关键：一个是新用户转化&留存；一个是新用户新增。

产品没有源源不断的用户，运营毫无用武之地；用户源源不断的来了，但是没转化没留存，运营仍然毫无价值可言。

所以，我做的事情很明显了：

对于新用户低转化而言，要么是用户没搞明白你，要么就是他不想搞明白你；所以为了让用户愿意给我一次机会，互相搞明白。

我决定上线一个XX元体验订阅服务的新人福利活动。

分三部分来做运营思考和动作：

正常流程下：banner弹窗——用户点击——活动详情页——用户购买——购买成功弹窗——提示前往参与其他任务。

通过让利的形式促使用户下单破冰，是一个运营方向，但对于用户的CLC（生命周期）进行的运营动作，一定要设计好；在什么阶段、什么时间让用户产生复购，逐步收回成本实现单用户盈利，也就是一个用户CLV（生命周期价值）的设计；你千万别告诉我，要两个月收回成本，三个月后实现单利润；我可以，你不行。

其次，新用户在当天并未下单或在购买详情页跳出，后续要有运营动作跟进，站内消息或短信组合来触发。如果转化不理想，这里就要优化文案及设计了。

另一个活动针对会员用户老带新。

不同的产品对用户老带新都有不同的利益触达和玩法设计，我的思考点是如何结合产品对活动进行软包装，这当然是最好的了；譬如说知识带盐人、理财小能手什么的；而不是干巴巴的你拉人我送钱的手法。

对于新产品，用户多其实并不重要，因为产品功能及运营功能可能还承载不了，所以来的是精准潜客很重要，因此我也决定不采用粗暴型的玩法，而是设计了一个阶梯式的邀请方式。

• 老用户带新，新用户完成注册即送XX积分给老用户
• 新用户完成首单消费，老用户再送XX积分（新用户这里有一个XX元体验会员活动承接）
• 累计邀请好友每满2、5、10等人，老用户额外奖励XX积分。（有没有完成首单都算）

为什么这样做？

前面说了我要提升GMV，那提升GMV采用1元试用是一种转化手段，但主动性都在新用户那里，他想买就买，不买也可以；为了确保转化效果，再以老用户的口吻劝一劝；运营就是这么操心。

其次，简单粗暴的玩法不适合我，我喜欢做复杂一些，至于效果，只能等我下次分享喽~就酱。

作者:貓力