我是如何一步步被套路购买1000元的泰国乳胶枕？

趁着中秋节空档，和朋友一起参加了5天4夜泰国跟团游。众所周知，跟团游虽然团费整体相对自由行便宜，但是绕不开的槛就是隐形消费陷阱。在互联网电商转战多年，本以为自己定力非常够，但没想到最后也被转化购买了1000元的乳胶枕。

接下来以乳胶枕为例，跟大家说说我是如何一步一步入坑的。希望为大家活动策划和文案写作过程中提供思路。

预热期

旅行团第1天。导游以说故事的方式介绍“乳胶的来源”，成功勾起大家对乳胶产品的好奇心。

1） 原料优质：

乳胶来源于“流泪”的橡胶树。

泰国由于气候土壤得天独厚的优势，非常适合橡胶树生长，橡胶质量优于缅甸、越南、中国云南等。有优质的原料作为基础，故其生产的乳胶产品富含更多的橡胶蛋白，能更有效的抑制病菌和过敏原螨虫。

同时，泰国将“橡胶产业”视为民之根本，连受国民尊重的九世皇每年都会亲自种植，所以培养了许多种胶树、割胶树和加工的专业人才，加工出来的产品质量可靠。

2）乳胶的稀缺性：

乳胶仅能在每天晚上凌晨0-1点采集，1颗成年橡树一晚上仅能采集30ml的乳胶汁，而一个正常大小的U型枕需要采集1000颗橡胶树1日的”眼泪”。

此时导游从他脖子上取下了他的乳胶U型示意，同时介绍了乳胶产品都来之不易，采集乳胶的过程凶险万分，经常会碰到眼镜蛇。割胶人手里通常准备两把刀，一把用于割胶，一把在被蛇咬的时候随时找同伴帮忙把自己的手或脚切下来。如果不幸来不及，就只能找块风水宝地静待死亡。目前泰国90%的残疾人都是割胶人，由于不小心被蛇咬到而失去了自己的肢体。

正式期

购买乳胶枕当天。晓之以理-从专业角度+权威角度验证乳胶的好处，动之以情-从自身购买经历触动听众情感，成功制造顾客购买动机。

听过“1”中的产品故事，我对乳胶枕产生了好奇。但是，由于潜意识对旅游团诱导购物存在坏印象和乳胶枕头的昂贵性，还不足以使我产生购买的念头。

1）乳胶枕的功能：

由于团中闺蜜团和新婚团较多，且车上时间有限。导游介绍功能时，聚焦在了女生和爱老婆的男士身上。

比如：

①天然乳胶枕原材料来自泰国天然橡胶树的树汁，经过发泡工艺制作成型，对人体没有任何的副作用，没有任何伤害。

②螨虫对女孩子的皮肤影响很大，乳胶含有橡树卵白，有天然的抑菌防螨的功效，提供了健康干净的睡眠环境，团里的水晶晶（泰国对年轻女性的称呼）可以买给自己或者老妈妈（泰国对男性的称呼）可以买给老婆。

③乳胶枕根据人体工学严格设计，可以帮助一些不容易入睡的人体提高睡眠，改善睡眠质量。

2）从权威验证：

①泰国五星级和四星级酒店主要区别之一在于是否用了乳胶的枕头和床垫，购买乳胶枕即可给你五星级购买体验。通过五星级酒店证明了其高端、舒适的价值。

②乳胶枕通过了ECO（德国环保研究所）和LGA（德国品质检验研究生）两大权威公证的认证机构，从采集、生产、加工到抛弃都不会对大自然产生危害。质量过关的同时，还绿色环保。

3）从自己故事出发：

基于上述理性基础上，导游又从感性角度营造了购买场景，即帮助其家人解决失眠的困扰。

原话如下：“世界上最贵的床是医院的病床，中国人只有在医院不会讨价还价这是何其可悲。只有尽早对自己好，对家人好才能避免最后的遗憾。我老爸睡眠质量不好，所以我给他买了一个乳胶枕头，但他听了价格后说要退，后来退不了只能心疼着睡，结果发现睡眠质量好了很多，再也不失眠了，身上也不痛了。”

此时，我不禁想起了我妈妈睡眠不好脖子经常疼，可以买个乳胶枕头改善睡眠，成功找到了购买场景。

高潮期

在购买现场，巧妙运用人性的多重弱点驱动顾客转化。

经过1、2已经成功制造了我的购买动机，我已经对乳胶枕产生强烈的购买愿望，但还是会觉得价格有些贵。而最后的制造流水线参观和床上体验，则是促使我付钱的最后一剂强心针。

1）巧妙运用从众&扶弱心理：

刚走进乳胶枕的体验间，映入眼帘是“今日已售出10999件，感谢你们援孤公益事业捐出1.3W元”。

（体验间，来源：咩咩）

2）制造流水线参观和亲身体验强化占有欲：

走到生产区，可以看到乳胶枕发泡-注模-烘干-打磨-测试等全流程。

其中，让我印象最深刻的是测试环节，300公斤的大锤反复的碾压着乳胶枕头，为了证明乳胶枕头完美贴合人的身型，可以很好地保护脊柱，导购员将鸡蛋放置枕头之下，大锤捏压过后鸡蛋丝毫无损。

参观完生产流水线后，则进入亲身体验环节，导游“贴心地”为每位顾客安排一名导购跟随解答疑问。完成如上环节后，我已决定购买乳胶枕头。

3）限时促销使购买合理化：

“购买床垫送乳胶枕头”是导购在体验后期的沟通。由于在电商行业扎根太久和自身太穷的原因，对此类促销已相对免疫，最后忍住了剁手。但是，同行的2对蜜月夫妻已毫不犹豫购买了2W+的床垫，且认为自己运气非常好撞上了促销时间。

返场期

购买后，强大售后服务免除后顾之忧。

在购买完枕头后，导购再次强调如果购买床垫可以免费包邮到家，希望能扩大购买量。同时，收银员提供了中国大陆维修中心地址和联系方式，后续使用如有问题，可以联系进行退换货或者维修，极大的减少了购买当场后悔的顾客。

入坑总结如下：

1.产品故事使顾客产生好奇心

2.动之以情晓之以理制造顾客购买动机

3.巧妙运用人性的弱点驱动顾客转化

4.强大售后服务免除后顾之忧。

不禁感叹，泰国导游也是在用互联网思维在营销产品！