To B 产品经理，如何突破职业瓶颈？

最近有人问我说：

中哥，作为一个B端产品经理怎么能快速提升业务能力呢？

很多初入To B行业的产品经理，在产品经理改变世界梦想的感召下，读了大量产品经理有关的书：《启示录》、《人人都是产品经理》、《用户体验的要素》、《Dont make me think》；Axure原型工具各种技巧用得贼熟，几乎可做出高保真的交互效果；张小龙的公开演讲，几乎可以倒背如流。

然而，问题来了，这对To B行业没有什么作用。

C端产品不管是直播、短视频、还是在线交易等各种互联网模式，在实践上有虎牙、抖音、拼多多这类成熟的APP可以解剖借鉴，在理论上有国内外产品大神的无数经典方法论可供揣摩学习。

但To B行业有2个显著的特点和To C截然不同：

1. 行业的专有性，不同行业的行业差距极大

例如，同样是B2B交易平台，以震坤行、米思米为代表的MRO行业，和易酒批为代表的快消品行业差异极大。

你知道什么是公差吗？什么是交期吗？什么是型号吗？

不同行业的显著差异，会给产品和交易平台设计带来什么样的挑战？

2. 竞争或保密的原因，其知识、规则、经验通常是隐性的，很少对行业外的人公开

特别是针对B端客户的工具性产品，很多公司通常不提供在线体验，或者只是提供一个基础版本。

如果你想了解到更深层次的设计思想和思路，是需要预约其客户代表来核实你需求的真实性，才会提供demo和交流，这样会导致学习的资料非常少。

以上2点，就把很多产品经理堵在了门外，但这仅仅只是起步。

随着你负责的产品慢慢有了一些客户，经历过一些版本开发和迭代，你会逐渐熟悉这个领域，能独自负责一个项目，这个过程可能会是2到3年。

但过了2到3年，可能会进入一个瓶颈期：

• 你接触的客户规模越来越大，他们需要的是资深的专业顾问；
• 公司的产品线急剧扩充，老板希望有人能负责整体的产品战略统筹；
• 团队规模的不断扩充，人次梯次团队需要及时建立
• ……

那么，产品经理如何突破瓶颈期，快速提升自己的能力呢？

一、构建自己的知识结构

To B行业是高度细分的，如果要在这个行业做到专家级，必须对这个行业要非常熟悉。

需要时刻关注整个行业发展的趋势，对于行业出现的新模式、新业态要第一时间去体验，观察、思考、和揣摩，从而对大的行业发展脉络有一个清晰的把握。

作为一个电商新零售系统的产品经理，要对行业出现的新生事物、新兴的业务形态：社交电商拼多多、盒马鲜生、每日优鲜、瑞兴咖啡、喜茶、第一时间去体验、观察。

这样，你会掌握行业一手的鲜活资料，和客户交流的时候，你就有了谈资，你对各种新兴的模式，了若指掌，从而轻松应对。

仅仅对市场趋势保持了解和关注还不够，你还需要建立起这种案例的横向关联。

例如，当盒马在你所在的城市开店后，你可以分别以到店和在家的方式去观察体验，并自己尝试问自己一些问题：

• 盒马模式的核心特点是什么？它能解决什么问题？
• 盒马为什么要求到店客户一定要用APP来结账？
• 盒马为什么要设置餐饮区，其目的是什么？
• 盒马为什么要卖看起来消费很低频的高价海鲜？
• 盒马为什么设置悬挂链？他仅仅是为了配送吗？

如果你能回答以上问题，那么你对这个模式就有了自己的理解。

然后，再把这种模式和当下出现的其他模式做比较，例如每日优鲜、超级物种等，你就会很容易得出结论。

分析完后，你的大脑就会有一张当前行业的战情图，你会对整个行业的格局一目了然，洞若观火。

二、有效利用碎片时间，化被动为主动

很多B端产品需要为不同行业、不同业务模式的客户，提供不同的解决方案；所以，输出解决方案成为了To B产品经理很大一部分工作。

但这种工作通常具有突发性和紧迫性，并且有明确的截止日期，产品加班熬夜写方案成为了一种常态。

所以当你晚上熬夜写方案的时候，你心中可能会一万个草泥马奔腾：MD，早干嘛去了？

那么，什么是正确的做法呢？

项目总非一年四季都排得满满当当吧，有特别忙着冲刺上线的紧绷时刻，也有项目上线后，节奏相对舒缓的几天。大部分的人状态：哇，终于可以松下来，舒口气了；所以理所当然地把自己松弛下来。

但如何利用这些碎片时间，正是产品经理们拉开差距的关键。

有意识利用碎片时间的人，会停下来思考：

我的产品还有有哪些行业的潜在客户，他们都面临着哪些问题和痛点？我的产品如何去解决？解决方案是什么？

如果你对自己够狠一点，每天给自己定义一个主题；这样一段时间下来，你就会走到大多人的前面。

我在做新零售产品时，每天在上班路上给自己思考一个主题，例如今天的主题是母婴，那么母婴客户使用我的产品会遇到什么问题？小母婴店和大母婴品牌的需求差异性在哪里？大的母婴品牌上市公司，我可以去查阅他的年报；对于母婴店，我下班后会去家附近的母婴店，去了解下他的品类和销售方式、顾客特点，并和母婴店服务员做简单沟通，了解他们的诉求。

这样有了初步的了解后，你可以试着写一份简单的提案，并分享给你的同事；让他们作为客户，并指出其中问题，这样你会获得极大的成长

三、做产品的Owner，而非Designer

B端产品和C端产品在营收模式上有一个根本性的差异。

C端产品是靠产品运营来创造收入，这整个过程完全是通过系统自动化完成的；而B端产品更多的是靠客户关系维护来转化为营收，这也是为什么CRM系统在以2B为销售模式的公司中，有着重要的地位。

因为B端产品的专业性，通常需要BD来做客户关系的维护，产品经理以技术顾问的角度为客户做产品DEMO和解决方案。

产品经理如果把仅仅只是把自己视为一个产品人员，你会永远局限于在一个Designer的角色；产品经理需要用Owner的心态、思考市场、公司产品战略，平衡好成本和效率、用全局的角度去思考。

假定你的产品是专注于帮助品牌零售商解决线上线下销售问题，而这时一个鲜食行业客户需要你的产品支持中央仓+卫星工厂供应链模式，在客户端可以做到半小时送达服务。

但该客户的预算非常有限，而你的产品支持度只有70%，需要针对行业特性进行定制化开发。这就意味着该项目在短期内看既不能创造利润，并会带来亏损。

这个客户的业务还需要做吗？站在老板和业务的角度很可能是不做。

一个具有Owner意识的产品，会站在公司产品线战略的角度去思考，判断行业发展的趋势，并拿出你的数据和依据，去和老板据理力争。

而反过来，一个客户的需求，从营收的角度来看金额很大，老板非常喜欢；但从产品的角度来看，该客户的需求非常独特，行业空间不大，价值及其有限。这就需要产品经理大胆的提出自己的意见，及时止损。

四、主动与比你厉害的人建立连接

处于成长期的产品经理，要永远小心那些对你客客气气，满脸和善的人。

那些真正厉害的人，不管是上司、同事、合作伙伴、甚至是客户，他们在你的观点禁不起推敲时，不是默不作声或随声附和；而是毫不客气地提出一连串的质疑；在你粗心大意时，文档质量粗劣疏漏时，会毫不留情地提出尖锐的批评。

这些批评的声音，可能当时你会很难堪，伤及了你的自尊，你会很不舒服，甚至你会有些憎恶和怨恨。但这些不舒服能使你在1年内成长的速度，超过别人自行领悟3年才能达到的程度，他们可能会改变你的一生。

另外，无论是客户拜访、行业论坛，还是朋友的朋友，如果你碰到了一些在你不熟悉的领域，水平比你高、见解比你深的人。请放开心扉，真诚地向他们请教，不在一个城市打个电话，在一个城市，最好能单独请他们吃个饭，不要担心对方会拒绝。

因为真正优秀的人，是不设边界和不吝赐教的。

我有一次在客户拜访活动中，遇到了一个行业客户，是世界500强大中华区的副总，给我的感觉非常好，思维敏捷，精力充沛，对行业的见解非常独到，在问题讨论中，能一针见血地指出问题。

后面我回到公司后，以请教问题为由，打电话向其请教了该行业的的现状、问题、痛点，以及我自己对该模式的理解和发展看法，他耐心地和我做了讨论和回答。

1年后，他自己创业，让我帮他做了互联网交易平台的设计和开发；运营半年后，还邀请我加入他的团队，后面由于我自己考虑创业没有加入。

我自己猜测：我当时的一个电话，他感受到了我的态度、专业性，也给他留下了积极的印象，以至于需要做互联网模式设计的时候，第一时间就想到了我。

所以，请有意识地主动和优秀的人建立连接！