如何找到核心卖点？3句提问，让卖点自己“冒出来”

问你一个问题：

 

产品有了，你会用什么方法去产品的卖点呢？

 

凭感觉？参考别人？还是压根没想过，走一步算一步··· ···

 

不管是哪一种，这篇文章都会对你很有帮助，我保证！

 

今天的分享包含下面的内容：

 

Ⅰ、为什么要做卖点定位？Ⅱ、1个关于卖点定位的自检工具Ⅲ、3个分析卖点的提问句式Ⅳ、2个具体操作中的建议

 

下面先来讲第一个：

一为什么要做卖点定位？

要知道，现在不缺好产品！

 

缺的是如何让用户认为我们的产品是好产品，有需要的时候能想起我们！

 

产品多如牛毛的大环境中，每一个用户都患上了“选择焦虑症”！

 

我们要思考是如何帮助用户更高效的做选择，这个时候你的产品卖点定位就尤为重要了！

 

分析卖点是每一个做营销，写文案的人首先要思考的问题，就像我经常和小伙伴们说的：

 

卖点写的好，成交率更高！

 

卖点写得好，识别度就高，用户就能在第一时间记住你，对你产品产生兴趣，建立信任感，成交就是水到渠成了！

 

说了这么多，我们到底应该怎么分析自己产品的主打卖点呢？

 

别着急，在说具体的方法之前，首先你要知道什么样卖点才是有效的，能为品牌加分的，或者说怎么检测自己找到的卖点是合格的呢？

 

下面进入今天分享的第二大内容：

二1个关于卖点定位的自检工具！

 

什么自检工具呢？

 

USP理论，熟悉的小伙伴可能有所了解，即独特销售主张；

 

它包含3大块：

 

1、给予消费者一个明确的利益承诺2、必须是唯一的、独特的3、是否用户真正在意，直接能刺激成交

 

你提炼出来的卖点，最好使用上面的标准去自检一下。

 

如果满足，代表你提炼出来的卖点是合格的；
如果不满足，建议你重新寻找！

 

下面进入今天分享的核心内容：

 

三3个分析卖点的提问句式！

如何一步一步找到核心卖点呢？

 

首先，要明确产品的购买对象，确定好这个以后，你可以尝试问一下自己下面3个问题：

 

第一个：用户未购买产品之前，Ta替代方案是什么？为什么现在要放弃？

 

什么是替代方案呢？

 

举例，比如卖男士洗面奶：

 

用户之前的替代方案可能就是普通的护肤品，比如大宝！

 

明确了替代方案以后，接下来你要思考，为什么现在你要用户放弃之前的替代方案，进而选择你的产品呢？

 

比如能深层清洁毛孔垃圾，去黑头等，而这些功能是之前替代方案无法解决的。

 

具体流程参考下图：

 

 

替代方案没有的，你的产品有，这就是你的卖点，再使用USP理论筛选下，一个好卖点自己就跑出来了！

 

第二个：有哪些使用场景？过程中会有什么不顺利（遇到的阻碍）？你能解决吗？

 

什么意思呢？

 

先思考你的用户会在哪些场景下面用到你的产品，然后思考，这个过程中，会不会有什么不好的体验？

 

思考流程如下图：

 

比如签字笔：

 

可能会出现的场合：签合同，记录笔记·····

 

那么上面这些场合中会出现什么不好的情况呢？

 

比如签合同时没有墨水，要写字找不到·····

 

这就是问题，那好，现在你的产品能解决这些问题吗？

 

如果能，那么顺藤摸瓜，就能找到你的卖点！

 

再比如剃须刀：

 

使用场景很容易，就是剃须；

 

那么在剃须的过程中，用户会不会有什么不爽的地方呢？

 

比如胡渣清理不干净！

 

那么你的产品能解决这个问题吗？所以全身水洗这个概念被提出来。

 

那好，我们再往下思考，全身水洗这个场景中，用户会不会有什么不爽的地方呢？

 

比如天气冷的时候，不易干，会担心潮湿滋生细菌！

 

如果你的产品可以解决这个问题，那你就可以提出 一键智能烘干 这个卖点！

 

第三个：和其他产品在原料，制作，运输，渠道，价格，功能效果，使用场景，服务人群等方面有什么区别？

 

思考流程如下图：

 

 

不理解没关系，下面来举两个例子

 

比如某挂面

 

为了和市场上其他的挂面区分开，寻找一个差异化的主打卖点，重点宣传自己的“三醒三蒸”工艺
其实这里就是从产品的制作工艺来定位自己的主打卖点的，这个工艺是其他对手不具备的，可以快速抢占用户的心智；

 

再比如某卫生巾品牌

 

主打卖点是纯棉材质，相比市场上其他的化纤+棉的混合材质的卫生巾品牌，一下子就区隔开来，让用户记住了；
这里就是从产品的材质这个方向去寻找产品的主打卖点的；

 

像这样的例子还有很多：

 

比如某吸油烟机，率先提出深附吸式油烟机这个概念，就是从产品的功能效果这个方向去思考的；

 

某感冒药率先提出白加黑的使用场景，把白天和晚上区隔开，这就是从使用的场景去提炼自己的主打卖点的；

 

某奶粉只针对中国宝宝体质研发，就是在服务人群上面定位差异化····

 

现在思考一下：

 

你的产品在上面的列举的那些方面，和其他的竞争对手，有没有什么不一样的地方？能提供什么差异化的价值？

 

有的话，请拿笔记录下来！

 

四2个具体操作中的建议

 

到这里，你可能会说，这些问题，我自己也回答不好，怎么办呢？

 

不用担心，给你2个建议：

 

1、找你的目标用户去聊
比如他们在使用之前的替代方案的时候，有没有什么不爽的地方？或者问Ta们，你会更加在意产品的什么功能呢？······多聊，你就会发现用户真正的需求点在哪里！

 

2、去翻看第三方平台，同类产品的评论
关键要看用户不满意的地方，你记录下来，然后针对你自己的产品去思考，能不能帮助Ta摆脱各种不爽的体验！

 

结语

 

如果你现在也为提炼产品的主打卖点犯愁，根本原因还是你没有思路，说的直接点，就是你压根不知道朝着哪个方向去提炼！

 

那就不妨静下心来，问问自己上面分享的3个问题，然后深度思考一下，我相信，你的思路一定会渐渐的清晰。
（全文完）