私域流量＝粉丝银行！传统企业也能卖爆产品，关键做好这4步 | 8400+字干货分享

 

大家好，我是坤龙。
今天我想和大家一起分享：传统企业如何打造私域流量池。

 

一提到私域流量，也许你早就耳熟能详了。你可能会想，私域流量流量还不简单？有这么重要吗？

 

私域流量重不重要？重要！但我们对私域流量还存在很多误解。

 

如果你到现在对私域流量还存在以下想法：

私域流量＝狂加好友，每天拉群，在群发消息打广告；

私域流量＝微商，每天在朋友圈刷屏广告；

私域流量＝用户从 a 渠道导入 b 渠道；

私域流量＝小公司才做的事情，和中大型公司无关；

私域流量＝一切流量，不需要公域流量。

如果你有以上的任何一个想法，那么这篇文章就很值得你一看，你也将会很受益，甚至会刷新你的一些认知。

 

先上目录，下面我会分享到：

私域流量 5 大误区

私域流量到底是什么？

为什么说私域流量很重要？

传统企业如何打造私域流量？关键这 4 步！

私域流量有哪些机遇和风险？

 

好了，我就不王婆卖瓜了，开始分享吧。

 

一、私域流量的 5 大误区

 

首先，我想简单解释下，我们对私域流量存在五个常见误区。

第一个误区：私域流量＝狂加好友？群发广告？

这种理解是很片面的。

 

为什么？

 

你想，我们建立私域流量的目是什么？

 

不就是为了能更好服务用户，让他们多买我们的产品或者服务吗？你把用户拉过来就行了吗？如果我问你，你认为在互联网时代最困难的是什么？

 

和用户建立可靠信任的关系。

 

加好友仅仅是其中一个很小的行为动作。后续还要做很多方面的工作，至于具体需要做什么，我后面会比较详细地谈到。

 

 

第二个误区：私域流量＝微商，群发广告？

首先逻辑上就错了。如果这样做，私域流量根本做不起来。
我想先问你，在你的理解里，你认为微商是干嘛的？它的逻辑是什么？

 

其实微商的逻辑是收割逻辑。

 

什么意思？就是他们只要成功找到代理，代理交了钱，就结束了，之后再重复找代理。也就是说，他们基本上不用管售后、维护客户之类的工作，更多是一次性收割。

 

而私域流量的逻辑是经营逻辑。

 

你可以这么理解：

 

我们需要对用户长时间培养，让他们对我们的产品产生很大兴趣。在用户的印象中，我们不仅仅是个卖东西卖服务的，还有一个人设形象，能够为你提供价值。
我们和用户更偏向于是“专家+好友”的关系，这是一个不断循环的过程。

 

 

第三个误区：私域流量＝用户从 a 渠道到 b 渠道？

这种理解也是不对的，属于比较初级的认知。

 

举个例子。

 

你在淘宝、天猫、京东上卖东西，把天猫的用户导到微信上，然后就以为这些用户就是你的私域流量了。

 

其实，这就是披着电商的外衣借用社交工具来卖东西，并不是真正意义上的私域流量。

 

要进一步理解私域流量，你第一步就要获取新的流量，也就是我们要拉来一些用户；第二步，要提升流量的价值；第三步，需要思考如何去裂变更多的流量等等。
而我们大多数人所理解的私域流量是“把用户从 a 渠道导流到 b 渠道”，其实这仅仅是引流的一个小环节。

 

 

 

第四个误区：私域流量＝小公司才做的事情？

这个理解也是很狭隘的。

 

你看，像一些中大型公司，类似于中国移动、滴滴出行等，他们做的私域流量其实是很大的。

 

比如，中国移动的公众号早就突破了 1 亿粉丝量。你想，如果它把这些用户导入到微信个人号，随便发一条推广朋友圈，那效果是相当惊人的。

 

（图片来源于网络）

第五个误区：私域流量＝一切流量，不需要公域流量？

可能你会觉得，我只要做好私域流量就行了呀？

 

这也是一个很大的误区。

 

如果你这样想，私域流量搭建很可能出现问题。

 

私域流量不是说，我们收获了这些流量，就能得到生存，而是一定需要新的流量进来。

 

同时，新的流量能够提供新鲜的血液，也能提供更多的数据样本，这能够让运营人员发现更多的可能性，进而能迭代产品或服务。

 

好了，以上大致说了五个私域流量的误区，到底什么是私域流量呢？我们一起来看一下，可能会刷新你的认知。

 

二、私域流量到底是什么？

 

在讲私域流量之前，我想问问大家，你觉得，到底什么是流量呢？

2.1 什么是流量？

你可能会说，流量就是：阅读量、粉丝量、点赞量、播放量、10万+、爆文等等这些概念。

 

那么，这些确定是流量吗？

 

并不是。为什么？

 

因为刚刚说的其实是泛流量，并不是精准流量。

 

换句话说，你还没有到看到流量的本质。

 

那么流量的本质是什么？

 

我们先回顾下，做传统行业生意，一般要干嘛？需要找人，找客户是吧。所以，放到互联网上，其实就是把流量替换成客户罢了，本质还是没变的。

 

所以，流量的本质，是有血有肉的用户。也就是说每个流量的背后，它其实对应的是个人，活生生的人，这才是流量。

理解了流量的本质，再来理解私域流量就很简单了……

2.2 什么是私域流量？

接下来我们谈一谈，到底什么才是私域流量？

 

在去年的时候，是有一个词是特别火，叫增长黑客。基本上，你和其他人交流，只要一提如何增长，那么 90% 以上可能性，他就会和你扯到增长黑客这个词，接着就是听过无数遍的流量AARRR 漏斗模型。

 

但是，到了今年，尤其是今年的下半年，又爆出了一个新词，火得一塌糊涂，叫私域流量。

 

你可以看看下面这张图，很明显，尤其是在 2019 年 6 月份以来，私域流量这个词的搜索指数已经超过了增长黑客的指数。

 

（图片来源：百度指数）

 

在资讯关注这方面，尤其是 19 年开始，私域流量出现的频率已经远远高于增长黑客搜索关键词。

 

（图片来源：百度指数）

 

那什么是私域流量？

 

大部分解释是这样的：

 

私域流量是指企业能自主运营，可以反复自由利用，无需付费，又能随时直接接触的流量资源，它属于流量的私有资产。

 

说人话就是，这些用户我们可以反复触达、“骚扰”、交流、获取反馈。我们把这部分的用户，就称为私域流量。

 

随便举个例子。

 

比如说你要开个店，那么你会先去做一个调研，假如店的周边有 5 万人，那么这 5 万人就是公域流量。

 

理论上，这 5 万个人都可能会成为你这店的用户，但现实吗？不太现实。

 

如果这 5 万个人有 1000 个人来到了你家店里，在 1000 个人中，又有 500 个人家主动/被动加了你微信。那么我们就可以说，这 500 个人就是你的私域流量。因为你可以通过微信这个载体，反复对用户进行沟通和交流。

 

私域流量是新的概念吗？其实不是的……

2.3 如何看待私域流量？

那我们想一想，为什么会出现私域流量这个概念？

 

首先，是因为我们对流量依赖是特别严重的，没有流量就没有转化。

 

我们经常说：流量在哪里，用户就在哪里！

 

与私域流量对应的，是公域流量。

 

什么叫公域流量？

 

公域流量，就是大家都能能够公共使用的，比如说，在百度、淘宝、唯品会、今日头条这些，他们都是属于公域流量，也经常被称作平台流量。

 

在现在的互联网时代，用户注意力被高度分散，抖音、微信、快手、微博、小红书等流量平台层出不穷，由线下流量转向 PC 流量，再到移动互联网流量时代。

 

流量分散，意味着获取流量变得比较困难，如果没有流量，就意味着没有转化。

 

另外一个原因，流量为王的时代已快过去。

 

之前，有一些钱就可以投广告，能带来一大波流量，而且这些流量，也比较优质，所以转化也比较容易，换句话说，ROI（投入产出比）比较高。

 

到后面，我们就发现一个问题：钱越投越多，用户越来越挑剔，转化率也越来越低，获客成本也越来越高。

 

而这对于这些中小企业来说，这种成本是很难承担的。所以呢，他们就开始建立这个私域流量。

 

私域流量它是一个很新的概念吗？

 

不，它不是一个新的概念。

 

举个例子。

 

比如在互联网还没有兴起的时候，那个时候，销售人员一般就会记录你的一些联系方式，比如你的电话号码、邮箱、家庭地址等。

 

当他们需要联系你的时候，直接打个电话或者发短信，又或者是通过家庭地址去找你。这样的目的是什么呢？目的就是可以比较频繁与你进行接触。

 

所以，那个时候私域流量约等于通讯录。

 

再举个例子。

 

乔·吉拉德大家比较熟悉，是被认可的，世界上最成功的推销员，他所保持的世界销售纪录是：连续 12 年平均每天销售 6 辆车！你想想，这是一个什么概念？

 

一般来说，普通销售员一天能卖一两辆车就很不错了，但是他平均每天能卖 6 辆车！这简直是一个遥不可及的状态！你好奇他是怎么做到的吗？

 

他先去挖掘一些用户的需求，了解那些买车的人想要什么。接着他会把客户当朋友，当客户在这里咨询买车的时候，他会登记一下联系方式，并经常与那些客户联系，所以客户不仅能够通过他买到合适的车，同时呢，还会得到一些优惠。

 

从这个角度上说，他已经懂得如何打造私域流量了。

 

当然，现在是互联网时代，那么这些流量会在哪里？

 

现在我们理解了，流量不仅仅是一个数据，而是活生生的人，所以流量来源一定是人多的地方。

 

有一个很核心的思维：用户在哪里，私域流量就在哪里，人就在哪里，生意就在哪里。

 

那哪些平台人比较聚集呢？

 

正如大家知道的，现在大部分用户都是沉淀在微信体系上，比如，微信个人号、微信公众号、服务号、小程序等等。

 

再加上微信又开通了微信支付，构成了商业闭环，所以微信就是一个很重要的私域流量池。

 

所以说，未来，个人微信号将是企业最贵重的资产。

那，我们该如何看待私域流量的概念？

 

先说结论，我们不要纠结概念，我们还是要看最终的效果。

 

那最终效果是什么？

 

比如说，是否能通过私域流量能提升转化率？通过私域流量提高复购率？能提高产品的客单价等等，这才是我们最应该考虑的问题，而不是一直纠结私域流量这种概念。

 

因为概念不重要，重要的是我们能否通过这种方式，帮企业获得利润，也就是能挣到钱，这才是我们最终的目的。

 

好了，到了下面这个环节，私域流量有这么重要吗？重要！原因是……
三、为什么说私域流量很重要？

上面我和大家分享了如何看待私域流量，现在我想从下面四个方面，分享私域流量的好处。

3.1 私域流量可以降低营销成本，能够比较快获取用户反馈。

为什么这么说？

 

先问下你一个问题，你想不想让用户反馈你的产品？

 

如果想的话，那继续往下看。

 

之前，我们仅仅是通过我们的产品去连接用户，存在很单纯的买卖关系，我们和用户的关系就是：我把东西卖给你，你在我这里买东西，然后交易后就结束了。

 

但是，如果有了我们的私域流量，那我们就可以利用这种社交关系，做好一些调研，进一步了解顾客他想要什么，知道他们真实需求是什么？通过他们的反馈，能帮助我们的产品/服务进行迭代。这样，我们的产品或服务就能越做越好。

3.2 私域流量可以解决流量怎么留存的问题。

如果我们产品或者服务吸引了大量的流量，但是我们却不知道用什么方法或载体，留住流量，那么就白白浪费这么多流量，同时也耗费了这么多的成本，时间和精力。

 

而私域流量就可以解决这个留存问题，通过用户精细化运营，我们就可以留住流量，为下步转化做铺垫。

3.3 通过私域流量，提升用户终身价值（LTV）

什么是用户终身价值？

 

比较官方解释是，购买者在未来可能为企业带来的收益总和。

 

说人话就是，可以让用户在我们这里买更多东西，也就是提高复购率。

 

为什么说复购很重要？

 

我们知道，影响我们生意的三大要素是什么？

 

是客单价、顾客数和购买次数，我们一起来看看下面这个图：

 

说现实点，如果我们想要业绩翻盘，从上面因素来看，有三个方法。

 

比如，让用户数提高一倍，这个难不难？

 

还是有点难度的，毕竟现在获客成本越来越大，获取流量的难度也越来越难。

 

比如，让客单价变成两倍，你说，这个难不难？

 

还是挺难的，因为客单价基本上是固定的，很难改变，而且一旦把产品或服务变成两倍后，一定会影响用户顾客数。

 

但是，如果我们想要让顾客再买一次，这个难度大不大？

 

相比前面两个方法，复购这个方法难度是最容易的。只要让顾客复购一次，那么你的业绩，就会提升一倍，假设顾客复购 n 次，那么你的业绩不是提升了 n 倍吗？

3.4 私域流量可以带来口碑传播，带来更多转介绍。

你想，你可以通过反复触达用户，间接影响用户对你的产品的评价。如果你的产品让这些用户感觉特别好，比如说，用户已经是你产品的粉丝，对你的产品的认可度很高，那么他们就可能转介绍，自发宣传。

 

而这些用户呢，我们一般称为超级用户。当然，一般管理形式是采用会员形式，也叫超级会员。

 

而通过转介绍带来的用户，这个成本其实在营销环节是没有的。换句话说，转介绍的成本几乎为零，但它带来的收益，其实是很大的。

 

一句话总结就是：离用户越近，低成本曝光，每一次曝光和互动增加用户的信任，信任越深，复购越多，转介绍越多，消费越多。

 

好了，说了这么说，相信你对私域流量也有了个更深的理解，那么接下来是重点了，传统公司该如何打造属于自己的私域流量呢？接着往下看……

 

四、这4步没做=0

打造私域流量池的核心步骤！

 

接下来，我将分享特别干的干货，一般很少在文章分享，如果你掌握了这个新媒体商业模型图，至少能少走 5 年的弯路。

 

废话不多说，我们先看一下这张新媒体商业模式图：

 

如果你已经掌握这张新媒体商业模型图，那么你基本上解决了传统公司如何打造私域流量的问题。

 

为什么这么说？

 

继续往下看……

 

这张商业模式图分为 4 个步骤，分别为引流、成交、复购和转介绍，其中裂变是贯穿到各个环节的。接下来，我就会挨着每个步骤，和大家分享到底怎么做。

4.1 引流

首先我们先说一下，引流，什么是引流？引流的目的是什么？

 

在私域流量五个误区中，我们也知道了，私域流量不是一切，还需借助公域流量。

 

引流的目的，就是从公域流量带到私域流量。

 

那么引流的方式有哪些？很多种，我这里简单介绍4种方法。

 

第1种，线下引流。

 

如果是传统企业，那么就有线下门店，在门店做引流是一个特别好引流方式。

 

为什么这么说？

 

因为线下门店是一个很好的信赖场景。

 

常规的方法就是通过线下门店，添加微信或者是关注公众号，当然最好的方式呢，就是加微信。

 

那怎样才能主动加顾客微信？

 

方法就是做诱饵。找到顾客比较刚需的东西，或者送一个特别吸引顾客的福利，然后顾客需要这个东西的话，就要加微信。

 

比如，天气热的时候，你就可以考虑免费送湿巾等等。

 

你懂了吗？就是这样子。

 

除了线下门店引流，还有一种叫投放引流。

 

什么叫投放引流？就是，你在抖音上或是今日头条上信息流进行投放广告，通过投放广告，也可以把它引入到自己的公众号上，或者是微信号。

 

当然，这是需要花钱的。

 

还有一种不花钱的方式，就是内容引流。

 

比如说，你在新媒体平台上制作一些和用户很相关的内容，也能通过内容进行引流到公众号或者微信号。

 

具体内容引流的方法，之前有分享过，感兴趣的同学，可以找找曾经写的文章，或者直接和我交流。

 

 

还有一种，就是通过裂变的活动带来新的流量，也是存量带增量。

 

什么意思？

 

就是在已有的用户社群里，做一些裂变的活动。什么是裂变活动？简单举个例子，比如我们经常看到朋友圈发的海报，如果要参与这个活动，那么就要加微信或者转发朋友圈。

 

接下来，我们再来看比较重要的步骤，如何成交……

4.2 成交

什么叫成交？成交就是顾客购买你的产品和你的服务。如果只有流量却没有成交，这相当于＝0。

 

但是这里有一个特别关键的点，这个点很容易忽略掉，什么关键点？

 

就是一切的成交都是解决信任问题，只要解决信任问题，那么就很容易成交了。

 

所以说，不购买＝不信任。

 

 

在微信体系内成交，有很多种方式，比如说微信朋友圈成交、一对一私聊成交、微信群成交、公众号文案等等，那么针对不同的这个成交方式呢，就有不同的方法和技巧。

 

我就随便举个例子吧。

 

就拿微信朋友圈来说，你是否存在下面的问题：

 

• 不知道每天该发什么朋友圈；
• 发了但没有顾客关注，没转化；

• 还没有系统的朋友圈矩阵。

那你做好了下面的工作吗？

 

• 微信昵称：是够专业，识别度是否高？

 

• 微信背景：是否能够体现团队名称、公司口号或者专业的形象？

 

• 微信头像：是否体现专业或者靠谱？

 

等等之类。

 

关于如何成交，没有几万字是很难说清楚的，中间涉及到很多心理学、营销学上的知识，如果能灵活运用这营销八要素，我觉得成交应该不是很大问题。

 

因篇幅有限，具体如何成交，我将在之后文章逐一分享。

 

 

做好了成交就够了吗？

 

不，如果没做好下一步，就很有危险……

4.3 复购

第 3 个步骤，是复购。

 

上面也说了复购的重要性，比如，只要复购 1 次就能把业绩翻一番，能降低引流成本，能降低人力成本，能塑造品牌形象等等。

 

我们换个角度想想，如果一家企业的产品只有拉新，没有复购会怎样？

 

那很大可能是，卖出的产品越来越少，企业就会衰落。

 

所以说，复购定生死，并不过分。

 

那，我想问你，用户为什么会再次买你的东西？

 

是你的产品好吗？嗯，好像是这样。

 

但，为什么顾客只在你这里买，不在其他竞品买呢？

 

这样还没说到点子上，还没有说到本质上。

 

那问题来了，复购的本质是什么？

 

复购的本质，就是客户的忠诚度。因为有了忠诚度，所以他才会不断地复购，不断地转介绍，甚至会抵制其它品牌的产品。

 

那么问题又来了，我们该如何提高复购呢？换句话说，我们该如何让用户产生这个行为呢？

 

这里，总结了一个公式，也是一个用户激励行为模型，叫行动＝动机+能力+触发。

 

 

该如何理解这个公式？

 

动机对应的是流失挽回体系，触发对应的是售后体系，能力对应的是会员体系，只要把这三个体系做好了，就能很大概率提升复购率。

 

• 比如售后体系的数据标签、回访流程、专家人设、客情互动等等。

 

• 比如流失挽回挽回体系中的用户调研、激活沉默用户等等。

 

• 比如会员体系中的等级设计、会员权益、积分设计、仪式设计等等。

 

 

因为篇幅的原因，具体的复购技巧和方法，之后会继续分享。

 

接下来，到了最后一步，涉及到是否能极大降低成本……

4.4 转介绍

第 4 步转介绍。

 

那，什么是转介绍？

 

简单的说，转介绍就是用户使用你的产品或服务后，感觉特别好，那么他就会向其他用户进行推荐，又带来一些用户使用或购买你的产品。也就是之前在文章里说的，打造超级会员。

 

一个很明显的特点就是：很多人会高频谈论你的产品。

 

先说下转介绍的好处：

 

• 能够带来很多顾客；

 

• 转介绍是免费的广告，能够够降低引流成本；

 

• 如果转介绍好，那么广告效果也会更好。

那问题又来了，该如何做好转介绍？

 

其实就是要做好这 4 种体系：转介绍者、传播设计、机制工作、控评优化。

什么意思？

 

因篇幅有限，我稍微简单解释下：

• 转介绍者：谁来会帮你转介绍，要找到这个人，并非所有人都适合做转介绍的，所以要筛选这些人。

 

• 传播设计：我们要帮用户想好产品的话题，主动制造话题，让用户有话题可说。

 

• 机制工具：我们要给提供传播的工具，比如说传播的物料、文案、客户故事等等。

 

• 控评优化：通过监控各种自媒体平台对产品的评价，可以主动曝光产品故事，对我们有利的评价要进一步扩大，对我们有害的评论就要分析并找到原因了。

 

好了，4 个步骤基本介绍完了，有个底层思维，我希望你也能受启发：用复购、转介绍来代替传统的广告和渠道。

 

 

说到这里，还有一个需要注意的是，我们要从流量到转化的思维，转变以用户终身价值为核心的用户运营思维。

 

换句话说，我们服务用户不是一次性的，而是要长期的维护，这样才能获取用户的最大价值。

 

谈完了打造思域流量的 4 大步骤，接下来再讲讲风险和机会，这个也是很重要，越早明白越能受益……

 

五、私域流量有哪些风险？

 

这个环节，我们再稍微谈谈私域流量的一些机会风险。

 

机会就不用说了，目前是私域流量的红利期，能够处在红利期，就类似于站在时代的风口浪尖上，能够快速获得发展。

 

企业越早打造私域流量，越早能降低成本，增加复购次数，带来口碑传播，这个就不用说了。

 

我直接放一张图，就不多说什么了，懂的人自然会很兴奋。

 

我想更多的来谈一谈私域流量有哪些风险？

 

• 第一个风险，竞争会越来越激烈，这是伴随机会而来的。

那就是，我们越早入场就越能享受到前期红利，我们越晚入场，这种红利就会比较少，难度也会加大很多。

 

举个例子。

 

比如，之前是公众号投放的红利期，投入成本小，带来的收益却很大，甚至很多企业，通过投放销售额就达到了千万级别。

 

但到现在，虽然公众号红利还有，但是投放成本已经翻了几倍，再加上竞争者越来越多，效果也没有前期这么好。

 

所谓的红利期本质就是：短暂的供需不对等，带来的超优性价比。
所以，最终它肯定会回归正常，也就是说成本会更大。

• 第二个风险，平台的规则也会将越来越严格。

这个是什么意思？

 

比如说你想要在一些流量平台，比如百度、淘宝、今日头条等等，把用户引流到微信体系，那么到时候这些平台，它对引流方式和形式，肯定会越来越严格。

 

除了流量平台规则到时候会越来越严格外，社交平台同样也会越严格。

 

举个例子，微信从打击诱导分享，到打击微信外部链接违规，力度一个比一个大，甚至狠起来，连自家产品“微信读书”、“微视”也不放过。

 

所以，还是那句话，越早入场越有利！

 

六、本文小结

 

好啦，现在我们一起来总结下：

• 流量的本质不是流量，它其实是流量背后的用户，流量在哪里，生意在哪里；

 

• 私域流量本质是做好用户的精细化运营，虽然能节省流量成本，获得稳定客户，但相应的内容、服务、用户关系要做得更好更精细；

 

• 不要纠结私域流量概念，我们还是要看最终的效果；

 

• 私域流量有 4 个好处：降低营销成本、解决用户留存、提升用户终生价值、口碑效应；

 

• 新媒体商业模式图：引流、成交、复购、转介绍，裂变是贯穿到各个环节。

 

• 现在是私域流量的红利期，未来，流量平台和社交平台规则将会越来越严格，越早入场越有利。

以上的方法你都学会了吗？

 

现在是私域流量红利期，要早点掌握，早点入场，当你掌握这些方法和技巧后，你也能轻松打造企业的私域流量。引流有方法，成交有门道！后面的文章，我们将分享更多关于引流、裂变、成交、复购、转介绍营销干货。