滴滴打车城市经理朱江访谈：如何从0到1亿用户

【主题】滴滴打车如何从0到1亿用户

【嘉宾】滴滴打车城市经理 朱江

【分享时间】2014年12月5日16:00-17:00

【分享内容】

北京小桔科技有限公司，是国内首家通过移动互联网技术，开发新型网络智能叫车系统的公司。旗下滴滴打车目前是全国最大的城市智能综合交通平台，截至今日滴滴打车已覆盖全国300多个城市，牢牢占据市场第一份额。滴滴打车的宗旨是移动互联网让出行更美好！滴滴打车的愿景是成为出行类的“淘宝”公司！

大家以前可能使用较多的是用滴滴打车叫出租车服务，在今年8月份开始我们正式推出滴滴专车服务。未来滴滴打车将会为出行提供更多个性化服务，诸如拼车、代驾，P2P租车等等等服务。

从商业模式来讲，滴滴打车就是一个O2O的模式，与团购一样，需要做两端的工作，出租车司机和乘客都要做推广的。如果司机较多，乘客较少，司机就不能通过软件赚钱，如果乘客较多，司机较少，乘客的就不能成功打车用户体验也会非常差。所以，打车软件发展最主要的核心要讲究司乘平衡。

今天我的分享会将滴滴打车两年多推广的经历分为四个阶段。

第一个阶段叫创业阶段，集中力量做重点开发城市，每一分钱用到刀刃上，做最接地气的事情，司机在哪里，我们就会出现在哪里，不断尝试新的方法，找到新的增长驱动力；

第二阶段叫摸索阶段，这个时候更注意司机与乘客的平衡关系，我们专门建立一个非常强大的数据中心进行数据定义采集挖掘和建模，找到精准的用户人群，利用新媒体和传统媒体来吸引关注，开发酒点叫车系统，并且这个阶段不断地去接入各个互联网app中，像百度地图，去哪儿，高德地图，汉庭酒店，民生银行等等；

第三阶段是微信补贴阶段，这个阶段就是充分展示团队的力量。

因为白班司机会拼命的安装滴滴打车，晚班司机一样找到我们的服务点安装，在整个微信支付前期，我们的员工每天除了睡觉吃饭就是帮司机安装软件，教司机使用。一天上15，16个小时班都很正常，很多员工一个月要去三，四个城市安装滴滴软件。微信补贴后期我们在每个城市增加商务团队，跟各个城市的商家进行合作。对企业进行线上和线下的资源展示、交换、宣传和推广。

第四阶段是后微信时代，用户粘性怎么样保持新增，新用户的注册怎么拉升，都是新的难题。这个时候，我们继续在软件中增加新的功能，像积分商场，打车券和商家红包。通过商家赞助红包刺激大家活跃起来。另外，新用户通过我们的新人红包会获得一个6到10元的红包，基本满足他尝试他使用一次滴滴打车。这个成本是非常值的。

其实滴滴打车以前是一个很屌丝的公司，没钱、没人才、没资源。我2013年进入小桔科技，当时只开发了北京和深圳两个城市，主要是开发司机，在乘客方面没有很大的关注，不少失败的经验是值得借鉴的。软件的正式上线是2012年9月，当时的竞争对手如快的不断拓展新城市。老大当时说没有找到一个城市的打法，盲目扩张并不是好事。

我们的首战是与快的在上海的争夺战，那时快的已经在上海有几个月了，既有地缘优势，也有资金的优势。为了跟快的打战，CEO和市场总监和技术总监全部到上海督战半个月，每天过策略打法进程，如何打、快速拉司机、安排拉司机的时间、如何安排安装等。在敌强我弱的情况下，我们很专注地做这些事情，通过半个月的努力，我们快速地铺开上海。北京花了3个月安装1万个司机，上海仅花了40天。有下载并不代表成功了，还得要有乘客去体验，我们没有花如何广告费，而是由司机推荐。

我们怎么样把这件事做到极致呢？

首先，我们会自己总结话术告诉我们的一线怎么样推荐，告诉司机为什么要推荐乘客，再将团队分散pk，通过一整套的打法，我们迅速地有了乘客使用。此后我们在给司机安装的时候就一定会教会司机怎么样推荐乘客，只要司机推荐乘客并使用了，就可以获得10元的奖励。

第二个我们做得比较多的推广就是车贴，贴在出租车的开门把手和计费器傍边，非常醒目，引起乘客关注。

第三个对团队的管理，不断的打磨你团队的锐气和狼性，简单做人，极致做事。 

第二场战役：2013年5月，深圳政府强制不准安装打车软件，我们不断地跟政府部门多次沟通，这时对团队的考验也很大。很多司机卸载，用户粘性下降。当时所有的竞争对手都退却了，整个深圳就只有滴滴打车在坚守。白天不能安装，但晚上我们在司机空闲的时候帮他安装，很多司机非常感动，强化司机的粘性，并帮忙推广。

第三个战役：2013年8月份大黄蜂的遭遇战，土豆网的CEO出来做的打车软件，他离开土豆后到上海创办大黄蜂这个软件。大黄蜂的打法很清晰，很注重重点城市，砸钱果断，当时他们的装机补贴达50元，所以司机安装速度非常快。对我们的压力很大，同样是给司机奖励。大黄蜂是每个月的奖励，我们采取每周奖励，并注重对乘客的拉升，同时做了花车的推广。我们通过数据中心的分析，给我们很多的思考，也做了各种统计建模，如高峰期的成交率很低，平峰期成功率很高。通过这些曲线图和模式，我们会增加高峰期奖励。通过数据对司机进行分层，分为活跃司机、普通司机和低活跃司机。简单的说就是运用精细化运营和管理。这个阶段我们通过各种摸索使整个团队成长起来，配合到位，为以后的发展做好了准备。

我们CEO在创业初期200多天打了1000多次车，CEO是最好的产品经理。我们的技术总监也经常打车跟司机沟通，得到司机的想法，所以在产品中，我们增加非常多的功能，顺风车，自由选择听单距离，减少空驶，新的抢单模式，强调公平性。

滴滴的成功总结下来是补贴培育市场和加快扩展的速度，但资金不是胜负决定因素，决策和运营才是胜负的决定因素。团队不断地尝试和打磨，并激励老员工。我们CEO的三句话：坦诚沟通、一切问题都是管理者的问题、说到做到。

提问：滴滴打车的盈利模式

朱：我们现在已经有收入，在移动互联网中，有用户就有收入，我相信从来没有人会去质疑微信的盈利模式，对用户有价值，这个才是我们看中的。传统的互联网公司收入可能有两方面：第一个是会员增值服务，第二是广告。滴滴打车还是一家两年多的创业公司，就像是一个几岁大的小孩子一样，你如果让他是赚钱，他也会赚一点，但这个不是我们想去做的。我们还是希望他长大一点再说。我们目前是全国移动互联网最大的交易平台，所以盈利模式不用担心。