从千万负债到泰国类目第一，顶尖玩家拆解TK投放狂飙方法论

在跨境投放领域，晓光堪称投放之神。

当初我偶然刷到他发的数据截图，大为震惊，后来知道他，一个人就是一个团队，日单量8000单，惊为天人。

再后来深入了解后发现，晓光的经历充满了荣耀与曲折，大厂出身的晓光履历耀眼，但在创业中背负了千万负债，跌入事业低谷。

在绝境之下转身入局跨境行业，仅用一年多时间，就成长为泰国跨境赛道里数一数二的顶尖操盘手，拿下了泰国多个类目的第一。

今天特意邀请了晓光，给大家分享跨境投放的干货，以下就是晓光分享的精华文字稿，请务必仔细阅读，一定对你大有帮助。

大家好，是我晓光。

2021年拿下得物平台太阳镜类目销量第一，还顺利拿到国内头部机构的天使轮融资，也曾在百度、美团两大平台深耕运营。

后来创业遭遇失败，我只身前往曼谷沉淀学习一年多，从零起步摸索跨境运营逻辑，一步步搭建品牌体系，顺利做到当地类目头部位置。

如今开启二次创业，打造的全新品牌也再度登顶类目榜首，一路走来尽在不言中，今天给大家带来一场纯粹的分享，希望能帮助到大家。

首先我先提出一个观点。

商业市场里绝大多数超额收益，都来源于反共识。

这和商界流传已久的投资理念不谋而合，别人狂热入局时保持冷静，众人纷纷退场时果断布局，跳出大众固化的运营认知，越是所有人都追捧认同的运营思路，到最后越是趋于平庸。

目前大家普遍觉得GMV MAX全程依靠AI智能投放，全程只需开启AI投放功能放任自流即可，没有任何手动调整技巧可言，对比以往传统ADS投放模式，MAX可手动修改的参数极少。

不少人还笃定智能AI运营远比人工精准，人工费心搭建广告组、优化投放计划纯属多此一举，这类想法也是当下大部分从业者的固有误区。

之前行业聚会上，还有同行向我提问，跨境带货里究竟是达人资源更重要，还是短视频脚本内容更重要？

我的答案和众人截然不同，在我看来两者都算不上核心关键。

日常实操我大多选用60分的普通素人，搭配基础通用的带货脚本，但仅凭80分到90分的投放技巧，就能稳稳拉开和同行之间的差距，想要吃透MAX完整玩法，就要搭建起专属的道法术器。

先说底层逻辑中的道，万变不离的运营本质。

GMV MAX从面世至今一直在不断迭代更新，行业内所有人都信奉一力破万法，认定优质素材就是带货出圈的核心关键。

素材主要依托达人账号和带货脚本两大核心组成，顶级优质素材确实无需过多投放技巧加持，就能自然撬动流量成交，这也和我推崇的投放技巧优先理念看似相互矛盾。

但结合当下跨境行业真实现状就能理清其中逻辑，如今国内绝大多数跨境带货素材，整体水准都处在同一低位水平线。

达人产出的素材大多维持在60分到70分，彼此差距微乎其微，想要把基础素材升级为优质爆款素材，难度远超优化广告投放技巧。

既然外部达人素材难以突破瓶颈，不少人就想着自主拍摄自产带货素材，这条路虽然可行，但存在无法规避的致命弊端。

商家自主撰写的带货脚本，大多容易陷入自我认知误区。贴合国内用户喜好的内容，放到东南亚、欧美等海外市场，很难契合当地消费者的审美喜好与消费习惯，极易出现水土不服的情况。

其次大家日常刷东南亚地区跨境短视频，10条视频里仅有2~4条是带货视频，平台不会让带货内容占据全部流量版面，站在平台运营角度来看，流量倾斜优先级永远偏向达人账号。

综合来看，不管是达人产出的带货素材，还是商家自主拍摄的自营素材，整体质量都相差无几，上下浮动区间仅有10分左右。

就算耗费大量时间精力打磨优化脚本内容，最终带来的流量与成交提升效果，最多也就一成到两成，很难实现跨越式突破。

当所有人都扎堆死磕素材优化，把全部精力放在打磨脚本、对接达人上时，反而忽略了广告投放这块空白领域。

如今绝大多数从业者都是开启GMV MAX智能投放后便置之不理，投放运营水准普遍停留在60分基础线。

倘若我们深耕投放实操技巧，把自身投放运营水准提升到80分以上，就能轻松超越行业内九成以上同行，稳稳赚取行业超额利润。

我相信你并不认同，但继续回到那句话——

商业市场里绝大多数超额收益，都来源于反共识。

虽说素材依旧是GMV MAX带货亘古不变的核心，但素材优化周期漫长、突破难度极大，想要在短时间内快速拉开同行差距，核心突破口就在于优化投放运营方法，也就是运营体系里的法。

GMV MAX投放从来没有固定不变的万能玩法，运营策略需要根品类、受众、时间段灵活调整，但是存在能够长期沿用的投放方法论框架。

GMV MAX投放运营的核心框架，就是依靠海量小规模测试，不断摸索无限贴近广告投放的最优运营方案。

早在去年六月份之前，我和搭档都是资深投放爱好者，经常熬夜钻研投放数据，偶然间发现了时间节点影响流量推送的规律。

起初只是偶尔在凌晨四五点重启广告组调整数据，意外发现这个时间段操作后，店铺整体成交数据迎来明显上涨，反复多次验证确认并非偶然现象。

确定这个运营倾向后，我们立刻组建运营团队，动用名下所有运营账户，开启全时间段数据测试，从凌晨四点、五点…各个流量高峰与低谷时段，耗费整整一周时间完成全维度数据摸排测试。

我们经过海量测试得出精准结论，凌晨四点半到五点这个时间段，是重启广告计划的黄金节点，在此时间段调整投放计划，店铺成交额最低上涨五成，运气好的情况下直接翻倍。

靠着这个细微的运营信息差，搭配批量测试验证，我们顺利抢占短期流量红利，拿到远超同行的运营收益。

想要做好GMV MAX投放，核心就是用最低的运营成本，完成所有影响广告推流维度的测试工作，只要是能够干预平台流量推送的相关因素，都可以逐一测试寻找最优解。

不管是投放ROI设置系数、广告计划启动时间、短视频素材预热加热时长，还是每日投放预算额度、投放人群定向范围等等，所有和付费投流相关的细节，都可以纳入测试范围之中。

GMV MAX从来没有流传在外的独家绝密技巧，所有实用高效的投放玩法，全部都是靠着一次次实操测试总结而来。

大家完全不必盲目高价报名各类投放培训课程，只要吃透批量测试这套核心方法论，结合自身带货产品深耕实操，慢慢积累数据经验，就能一步步摸索出贴合自身店铺的专属投放玩法。

前面聊完道与法，接下来就来讲实操层面的术，接下来重点讲讲所有人都刚需的新品冷启动玩法——低ROI测品法

新店起店、老店上新、更换广告账户，全都需要重新做冷启动，实用性极强，目前行业里八成商家做冷启动，基本只有两种错误操作。

第一种是直接照搬系统投放建议。

新品没有历史数据支撑时，系统给出的ROI大多固定为 2，这个数据没有任何参考价值，照着投放很难做出成绩。

第二种就是保守投放。

大家害怕亏损，按照自己算出的保本高ROI比如3、4去设置投放，一心只求稳妥，不敢降低投产比放手测试。

除去极少数运气极好，产品上线就能自然爆单的特例之外，九成以上用这两种方式冷启动的账号，最终都很难顺利起量，每日出单量仅有几十单都算不错。

在我看来，这个单量根本算不上度过冷启动，账户的流量潜力依旧没有被挖掘出来，这类天生爆款的概率极低，日常运营根本不能当作参考。

之所以高ROI冷启动很难成功，核心原因就是GMV MAX有着完善的赔付保障机制，一旦我们把ROI设置得偏高，订单量超过二十单平台就要承担赔付成本，这就使得系统投放变得格外谨慎，根本不敢大胆试错拓展流量。

只要初步测试发现素材达不到预设高投产标准，系统就会直接判定素材劣质，放弃推送流量。但实际投放里，初期数据平平的素材，后期往往能跑出惊人成绩。

我见过不少后期能创造高额营收的爆款素材，起初都十分普通，没有精致的脚本设计，却格外贴合平台流量推送喜好。

系统判定的好坏素材，和市场真实认可度完全不一样。

我们想要做好冷启动，就要打破这种固有判定思维，学会反共识运营，主动引导系统去测试更多素材，给足试错空间，不然系统只会消极躺平，这也是大部分人冷启动失败的核心原因。

掌握底层逻辑后，我们就能用低ROI测品法快速激活广告。

这个方法也是圈内常用的测品方式，直接把投放ROI调低至1来跑数据，只要能够稳定出单，就足以证明这款产品具备市场需求，不是商家自嗨的款式，反之把ROI设置过高，系统束手束脚不敢投放，流量根本无法正常释放，我自己实操也有真实数据佐证。

同一款产品一周之内素材没有太大变动，初期冷启动单日仅出43单，ROI低至0.8，很多人看到这个数据都会直接放弃，其实能出单就证明产品本身没有问题，只是流量人群匹配不到位。

坚持低ROI投放优化一周后，投产比直接涨到2.2，贴近保本数值实现收支平衡，订单量更是直接翻了10倍，顺利完成冷启动，足以印证这套玩法的实用性。

不过低ROI投放容易出现亏损，大家一定要把控好投放预算，不能一味放开投放额度，预算设置太低没有试错空间，太高又会造成大额亏损。

我做泰国市场投放时，习惯把日预算设置为3000泰铢，搭配1到1.3之间的低ROI进行测试，既能测试出产品真实潜力，也能把亏损控制在合理范围，依靠这套方法，原本销量低迷的新品，很快就能做到单日几百单，彻底敲定爆款潜质，这款产品也曾成为我新项目里的标杆款式。

冷启动不要固守传统高投产思维，要学会反向操作。

压低ROI放手让系统测试，同时合理把控预算成本，用低成本试错的方式挖掘素材潜力，就能轻松度过冷启动阶段，快速把新品做起来。

接下来继续分享冷启动的第二种实用方法，最大投放量。

早在去年深耕泰国市场的时候，我就尝试过这种投放模式，当时体验感并不好，最大的问题就是可控性极差，比固定ROI投放还要难把控。

我们平时把ROI设定在1来投放，哪怕数据表现很差，跌到0.2、0.5这种程度，平台还有赔付保障能够弥补损失，风险相对可控。

但最大投放量没有任何数值约束，下限极低，运气不好的时候，投入一百美金预算，最终可能几乎不出单。

ROI直接跌到0.1甚至更低，这都是真实出现过的情况，即便有着这么明显的短板，如今我依旧十分偏爱用它来做新品冷启动，核心原因就是它虽然下限低，但是流量和转化的上限极高。

如果一直用ROI1或者1.3的固定标准冷启动，不管素材质量有多优秀，系统都会统一把投产数据拉低到相近水平，直接埋没优质素材的爆发潜力。

而切换成最大投放量之后就不一样了，不需要做太多人工优化，优质素材能够自由发挥，轻松跑出1.7甚至接近2的高ROI，直接贴近盈利标准，投放效果十分亮眼。

我手里就有真实的实操案例可以印证，3月5日我操作的一个广告账户里，储备了一两百条带货素材，开启冷启动之后表现平平，投放第二天仅仅成交4单，ROI刚好维持在1。

察觉到数据停滞之后，我立刻在广告计划的商品卡页面，把投放模式切换为最大投放量，短短几天时间，账户ROI直接涨到1.8左右，单日订单量也暴涨到75单。

仅凭这样的数据就能确定这款产品市场接受度很高，后续这款产品也顺利成长为店铺核心爆品，稳定做到单日800单的出货量。

大家在用最大投放量做冷启动的时候，一定要严格把控投放预算，千万不能一开始就设置高额金额盲目投放。

我日常的操作习惯是，初期单日预算设置100美金，观察整体出单和转化数据，一旦数据走势稳定向好，再循序渐进上调到150美金、200美金。

先用小额预算跑通流量模型，积累足够的用户人群基础数据，等账户成型之后，再慢慢调整拉高整体ROI，循序渐进稳步运营。

值得注意的是，这套冷启动玩法只适用于TikTok GMV MAX投放，不同跨境平台的投放逻辑差距巨大。

就拿大家常用的Shopee平台来说，投放模式完全是黑盒状态，几乎没有任何可以手动调整的参数，和Max灵活多变的操作模式天差地别，大家千万不要跨平台照搬玩法。

再来讲第三种冷启动核心技巧，也就是素材加热。

这个功能适用范围特别广，贯穿账号运营全周期，不管是新品冷启动、店铺放量冲刺，还是盘活流量下滑的衰退素材，都能派上大用场，还没有熟练运用这个功能的同行，一定要多去摸索实操。

素材加热最适合手里已经明确筛选出优质素材的场景，产品进入放量阶段或者流量衰退期时，我们能清晰分辨出账户内完播率高、出单量大、各项数据表现优异的优质素材。

针对这类素材定点加热，能够快速放大流量优势。

放在新品冷启动阶段同样好用，我们批量对接多位达人产出视频素材后，可以优先根据达人粉丝体量、过往带货实力、视频脚本质量，筛选出潜力优质达人产出的内容进行定向助推。

日常投放里，美金账户单次素材加热我一般设置5美金，泰国市场泰铢账户则单次投放50泰铢，小额测试稳妥试错，对比前面两种全域投放的冷启动方式，定点素材加热的优势十分明显。

整体投放节奏更加可控，不会随意推送劣质素材消耗预算，全程都在自己筛选的优质素材范围内发力，稳定性和精准度都要高出不少，也是我冷启动阶段经常用到的核心手法。

但这个功能上手容易精通难，它没有固定转化目标，也不限制投放人群，把控不好就很容易把流量跑废。

很多人都会纠结这三种冷启动方式究竟哪一种效果最好，其实没有统一的标准答案，依旧遵循法无定法的行业规律。

去年我在泰国打造头部类目品牌的时候，全程依靠低ROI固定投放就能做出亮眼成绩，那时候使用最大投放量屡屡出现预算浪费、跑不出数据的情况，实用性很差。

但是现如今布局全新品牌赛道，市场环境、受众喜好、产品定价和素材质量都发生了改变，曾经不好用的最大投放量，反而成了高效起量的首选方式，轻轻松松就能跑出高投产和稳定订单。

由此就能看出，投放方式的选择，和产品品类、价格区间、目标消费人群、素材储备数量与质量都息息相关，不存在永久通用的万能玩法。

低ROI投放无法激活流量，就切换最大投放量测试。两者单独使用效果平平，结合在一起往往就能突破流量瓶颈。

而且不同ROI数值下开启最大投放量，最终呈现的投放结果也天差地别，这些细节都需要大家亲自实操总结。

最后给大家补充几个实用小功能。

第一、素材排除功能

运营中常会遇到一些劣质素材，长期消耗大量预算，投产比却极低，几乎带不来有效订单，还会挤占优质素材的流量资源，压制好素材跑出数据。

这时候及时把这类差素材剔除出去，就好比治病去除病灶，才能给优质素材留出足够的曝光和跑量空间。

第二、素材拉回功能

那些暂时被剔除、还有提升空间的素材，我常会重新拉回投放池二次测试，多次测试下来往往能收获不错的转化效果。

第三、新素材探索

开启之后系统不会只盯着现有素材冲交易额，会分出一部分预算去挖掘全新潜力素材，如果关闭这个功能，一旦主力素材流量衰退，广告流量就会直接断崖下跌，开启后就能持续储备新素材。

第四、手动筛选素材。

不少广告账户积累了海量素材，里面混杂大量无用内容，我们可以凭借过往投放数据，手动挑选出单稳定、投放成本低的优质素材，定点进行加热激活，效果远比系统随机筛选要好得多。

熟悉完这些投放工具，所谓的实操技巧，就是灵活把这些工具运用到实际投放里，再多理论都不如亲自上手测试。

实践才是检验玩法好坏的唯一标准，大家实操的时候可灵活尝试，单一方法效果不佳就及时更换，甚至可以把多种玩法组合搭配使用，这也是我日常常用的运营思路。

以上讲解的全套冷启动实操思路，覆盖了日常投放里八成以上的运营场景，吃透这些内容，基本就能解决新品起步阶段大部分难题。

不仅是冷启动，后续大家遇到店铺放量运营、广告流量衰退，或是平台功能迭代更新，原有玩法失效等各类问题时，都可以套用统一的思考逻辑去解决。

1、首先梳理所有可操作的投放抓手，盘点清楚最大投放量、素材加热、素材筛选排除等全部可用功能，筛选出对流量转化影响最大的核心操作。

2、其次根据实时后台数据灵活调整投放参数，绝大多数运营场景里，下调ROI数值都比抬高数值更容易撬动流量、跑出数据。

3、最后坚守低成本试错的核心原则，把控好整体亏损额度，一点点摸索出贴合自身产品、适配自身账户的专属投放路径。

GMV MAX投放整体操作逻辑并不复杂，能够手动调整的变量数量有限，也是当下跨境赛道里最容易拉开同行差距的领域。

目前行业内八成以上的操盘手、MCN运营人员，依旧固守老旧思维，简单开启广告之后就放任系统自主跑量，整体运营水平普遍停留在60分的基础水准。

我们不需要做到尽善尽美拿到满分成绩，只需要吃透实操技巧，把自身运营水平提升到80分，就能够轻松超越绝大多数同行，稳稳拿下行业内的优质利润，这也是反共识思维带来的核心商业优势。

行业里大部分超额盈利，全都来源于跳出大众固化认知的差异化打法，放眼整个东南亚市场，处处蕴藏着反共识带来的盈利机遇。

行业内长久以来都流传着固定思维，觉得TikTok东南亚市场消费水平偏低，只能低价走量售卖廉价货品，没有太高的盈利空间，算不上优质出海赛道。

但是我深耕当地市场两年时间，亲身实操过后发现事实截然相反，东南亚反而是入局门槛低、竞争压力小、最容易做出成绩的优质市场，我们团队在泰国布局的多款产品，线下线上售卖定价都远高于国内售价。

即便当地大众整体收入水平比不上国内消费者，高价产品依旧能够稳定热销，这份旁人看不到的盈利空间，正是打破固有行业认知之后挖掘出来的商机。

论行业顶尖运营人才，国内电商市场体量庞大、盈利空间充足，几乎所有实力强劲的资深操盘手，都优先扎根国内市场发展，还有一部分顶尖从业者，会选择入局利润更高的欧美市场深耕布局。

愿意沉下心深耕东南亚各个细分国家站点的顶尖运营者少之又少，下沉到具体国家站点之后，我们面对的竞争对手大多运营经验不足，整体实力偏弱，竞争环境十分宽松。

我早年在国内电商赛道打拼的时候，面对行业头部同行的激烈竞争屡屡受挫，深深感受到自身实力的不足，转战东南亚市场之后，才发现当地同行整体运营水平普遍偏低，竞争压力大幅减小。

当初我们能够轻松做到当地类目头部位置，并不是我们自身实力远超同行，更多是因为当地市场优质运营从业者稀缺，竞争对手实力薄弱，市场留有充足的发展红利。

这也印证了各行各业大多都是草台班子的现实，东南亚跨境市场如今依旧有着巨大的入局机会。

我本人深耕跨境行业早已定下长期规划，准备在这个赛道稳稳深耕十年之久，国内电商行业内卷程度日益严重，各路行业大佬扎堆入局，中小从业者的生存空间不断被压缩，想要长久稳定发展难度极大。

而东南亚跨境市场目前依旧留有充足的成长学习窗口期，我们可以一边运营店铺赚取收益，一边沉淀积累实战经验，稳步提升自身综合运营能力。