你凭什么赚钱？

商业竞争的规律只有一个，那就是以强胜弱，无非是表面强还是本质强，局部强还是整体强。所以商业竞争的策略也只有一个，那就是找到自己有优势的战场取得胜利，并不断重复这个动作，积小胜为大胜，把短期优势变成长期优势，把个人优势变成组织优势，把经营优势变成消费者心智。

作为一个做了十年电商的电商人，发现身边很多电商朋友都特别喜欢追逐“技术”。

抖音起来以后研究抖音，小红书起来又开始研究小红书；平台规则变了，研究新的平台规则；自然流量不行了，研究付费；付费越来越贵，开始研究新投流技巧。

当然，这其中也包括以前的自己。

那么这些“技术”究竟有没有用呢？当然有用。

它是进入这个行业的基本功，基本功都掌握不了，胜利又从何谈起？

但它也仅仅只是基本功，永远无法成为核心竞争力。

因为最近这几年，我越来越确信一件事：

研究运营技术，长期来看是一件投产比很低的事情。

原因很简单，绝大多数运营技术，都有一个天然的缺陷：容易传播，可以被学习。

学到一个刷单技巧，可能领先同行三个月；测出一种新的内容形式，可能领先一个月；模仿一个爆款模板，可能领先一周；

方法论可以让你领先，但不能形成长期领先。

总而言之，只要这个方法有效，就一定会有人学习你、拆解你、模仿你。最后也一定会从少数人的秘密，变成整个行业的常识。

而当所有人都学会这个方法以后，你的优势也就消失了。

因为所有公开的方法，最后都会成为行业平均水平。

所以我现在越来越喜欢问自己一个问题：

我到底凭什么赚钱？

赚到钱和拥有赚钱能力，其实是两回事。

今年赚1000万，不代表明年还能赚1000万。一个项目爆了，不代表拥有持续做项目的能力。一个产品卖爆了，也不代表拥有真正的产品能力。

很多时候，我们可能只是恰好踩中了时代红利而已。

风来了，飞起来了，于是误以为自己长出了翅膀，直到有一天风停了，才发现自己原来不会飞。

所以我开始认真地思考一个比“今年赚了多少钱”更重要的问题：

这个钱我到底是怎么赚来的？以及，让我赚到这笔钱的理由，五年以后是否还能成立？

为此，我把一个人、一家公司赚钱的竞争优势，根据自己个经验，大致总结成了六种：信息差、认知差、能力差、系统差、资源差、心智差。

它们并不是严格意义上从第一层到第六层的等级关系，事实上，一个人、一家公司往往会同时拥有其中几种竞争优势。

但它们最大的区别在于两个地方：

• 看它能不能被复制。
• 看它能不能被积累。

想清楚这两个问题，你可能才真正知道：自己到底凭什么赚钱。 

一、信息差：赚别人不知道的钱

最简单的一种赚钱方式，信息差。

别人不知道，我知道。

我曾经跟晓文聊过关于做培训的一些看法，他当时跟我聊了很多关于如何去做好交付的事情。

而我却给他泼了一盆冷水，我当然不是认为交付不重要，只是认为相较于交付又其他更重要的东西。

如果学员的需求是赚钱，那么项目>人群>交付。如果学员的需求是认知，那么人群>交付。

2022年，我开始教人做抖音搬运混剪带货，有赚钱的，但整体比例不高。

到了下半年，我又开始教大家从快手搬运混剪视频到抖音。那时候我没认真宣传这个事，只是作为抖音培训的一个附带，给大家稍微提了一下。

但是，真正去做了快手搬运视频到抖音的人，赚钱比例极高。

其中有一个人，就和他朋友两个人一起，一个月的时间就赚了一百多万。

而且即使到了23-24年，还有一个学员干了同样的事（快手搬运到抖音），当然也融合了一些我给他说的新东西（比如具体类目/内容形式），前前后后几个月的时间也赚了一百万。

而到了23年年初，我开始教大家在视频号做搬运混剪，然后是视频号的无人直播，相较于抖音和快手搬运混剪，那就真的是捡钱了。

太多太多的学员爆单赚钱了，一天赚几万的有好多学员，甚至还有人一天赚到了几十万。

我也一度以为是自己交付做的好，但后面回过头来看，其实根本不是自己交付多么牛逼，也不是因为学员能力有多么强。

单纯就是项目好，做的人少。

商业竞争从来都是以强胜弱，如果一个市场竞争已经极其充分。作为新人进去，面对的是大量资金更多、供应链更强、运营更成熟的竞争对手，你凭什么赢？

相反，如果你比别人更早地发现一个新的平台、新的需求、新的品类、新的人群，你面对的竞争强度可能完全不同。

而我只是比别人更早发现了一个新的渠道，仅此而已。

许多人甚至都没听我的课，或者只是囫囵吞枣地听完了，可人家就是把钱赚到了。

和我的交付没有半毛钱关系，完全是凭人家自己的能力，我只是把信息差传递给了他们，给他们指了一个方向而已。

我这样说，其实是想表达信息差很重要，甚至对于普通人来说，信息差往往是完成原始积累最好的机会。

但信息差也有一个致命的问题：

信息一定会扩散。

视频号我们做了没几个月后，爆单概率，爆单量都大大下滑。再到现在，视频号依然比抖音竞争小一些，但它已经不是靠信息差就可以赚钱的平台了

如果一个地方赚钱效应大于市场平均水平，就一定会有更多人涌入，进而把它拉到一个市场平均水平。

有人赚钱以后，培训机构来了，服务商来了，招商经理来了，自媒体开始宣传了。

很快几千、几万甚至几十万卖家都会进来，于是红利消失。

信息差最大的价值，是让你获得先发优势；信息差最大的问题，是它从来不属于你。

你只是比别人更早知道，但你没有办法阻止别人知道。

因此靠信息差赚钱的人必须不断寻找下一个信息差。

今天淘宝，明天抖音，后天小红书，再后天跨境，你永远在寻找下一阵风口。

这当然也是一种赚钱方式，但它很难成为一家公司的长期护城河。

而这也是我不想做培训的原因之一。

正如前文所说，你要每个人都执行力很强，都很聪明，都爱思考，这是不现实的。

哪怕你交付做得再好，只要有竞争赚钱就是有难度的，要想让大家赚钱难度降低，最好的方法还是挖掘蓝海项目。

而追逐红利太累了，红利越来越少，即使真正有红利的项目，原本的蓝海项目说出来也就成了红海

我们去年12月份在小红书把饰品类目跑通以后，前前后后给俱乐部的几个朋友说了一下，基本都做起来了。

我们就是单纯给了一个信息，一个方向，一些交流，根本没有教他们怎么去做。

但做了陪跑营以后，其实我们把整个项目的流程，逻辑都说得更细了，但还是可以很明显地看到赚钱概率在下滑。

到现在，我经常会劝一些人不要做小红书饰品类目了，做也不要和我们做同款。

他可能觉得我是怕有人和我竞争，其实我是真的为他好。

因为我知道他的实力，我就在想，你该怎么和我们竞争啊？

而且就现在的小红书而言，如果你连小红书饰品类目都打的起来，你去打其他很多类目，会觉得非常轻松。

现在回想起来，包括我当初给门徒说切片的项目，都是一个道理，信息差而已。

二、认知差：赚别人没想明白的钱

信息差解决的是：别人知不知道。认知差解决的是：大家都知道以后，谁理解得更深。

比如大家都知道淘宝可以赚钱，可为什么还是有人赚钱，有人亏钱？

因为有人知道怎么选品，怎么定价，怎么做搜索，怎么做点击率，怎么做转化率，怎么投直通车。

大家都知道抖音可以卖货。但有人知道什么产品天然适合短视频，什么产品适合直播，什么产品适合自然流，什么时候应该投千川，什么样的素材值得放量。

这就是认知差，都知晓了一个信息，具体该怎么去做，每个人有不同的理解。

所以很多电商高手真正赚到的钱，其实并不完全是信息差，还需要认知差。

同一个平台，同一个品类，甚至同一个产品，交给两个运营，结果可能完全不同。

因为他们对平台、用户、流量、内容、产品的理解不一样。

认知差比信息差更高级一点。

因为信息是可以直接告诉你的，而认知需要理解。

我告诉大家“小红书可以赚钱”，大家就都知道了。

但是即使这个消息，你也未必知道具体怎么去做；即使我告诉你如何去做了，你也未必能真正理解；即使理解了，也未必能够灵活运用。

所以，认知差的生命周期通常比信息差长。

但正如文中开头所说的那样，它依然存在一个致命问题：认知也会传播。

以前做淘宝的时候，有朋友发现实体娃娃销量最高的才两百多，于是把自个链接销量刷到三百多成为类目第一。

但又不是只有你才会刷，很快就有人刷到四百多单，五百多单，七百多单，一千多单…

最终，一个原本真实销量只有200单的产品被同行硬生生刷到了一千多单。

卖实体娃娃的没几个挣钱的，刷单的服务商是肯定挣了不少的，并且为了有更多的淘宝商家来刷，服务商可能还免费教你怎么做淘宝，怎么刷！！！

不光是刷单，如何提高点击率、转化率，如何投流等等这些方法论都是如此，可以传播的显性认知，最后变成平均水平。

于是，又是陷入同质化的竞争，比谁价格更低，刷得更多，投得更猛。

大家都喜欢埋怨平台，但其实即使没有平台的广告费，大家一样会卷运营，卷刷单，卷价格的。

你刚进入电商行业，会特别迷信“运营大神”，因为大神掌握了别人不知道的方法。

但是你会发现，一个平台成熟以后，所谓的运营方法最终都会被公开。

培训机构会教，服务商会教，同行会拆，平台自己也会教。

最后大家都知道：点击率重要，转化率重要，前三秒重要，停留时长重要，素材要测试，投流要看ROI。

大家练的是同一套辟邪剑谱，于是原来属于少数高手的认知，逐渐变成行业常识。

所有可以通过学习获得的优势，最终都会随着学习而贬值。

这也是为什么我现在认为：可以学习运营，但不要沉迷于学习运营。

运营能力达到行业优秀水平当然很重要，但如果一家公司的核心竞争力建立在“我比同行更懂平台玩法”上，那是相当脆弱。

因为平台会变，算法会变，流量会变，方法会变，昨天的优势，明天可能就失效。

狂朝学苑现在的培训，其实就是从信息差变成了认知差，也就是“术”，让大家明白抖音是怎么玩的，小红书是怎么玩的…

进而希望大家能沉淀一些更长期，更有价值的事情。

所以，我们做短视频带货培训，鼓励大家做原创视频，鼓励大家自己去直播，自己去做IP。

这些项目没有以前做搬运混剪那么简单了，也没有以前那么容易了，但做起来的就很长久了。

我也经常在给我们狂朝学苑的导师讲，你那套怎么数据优化，模板抄袭的方法论在真正的实力面前，根本就一文不值。

你可以把它当成你的基本功，但不要当成你的核心竞争力，去思考什么是大家真正能沉淀下来的东西。

三、能力差：赚别人知道也做不到的钱

信息差,认知差之后，我真正有价值的竞争优势开始出现了，能力差。

什么叫能力差？

认知是知道怎么做，能力是做得到。

所有人都知道素材很重要，但你能不能拍出好看的照片？所有人都知道供应链很重要，但你能不能打造一个发货稳定/品质合格/成本可控的供应链？

拥有认知，不代表拥有把认知落地的能力。不光知道，还能做到，这才叫能力。

当然，除了成为能力的拥有者以外，也可以选择成为能力的使用者。

我在之前的文章你该复制自己了 文给大家提到，做小红书如果自己不会拍照，直接花钱雇人给你拍照，其实是一个道理。

知道答案不是能力，稳定做出结果才是能力。

如果大家都知道答案，但只有你能持续交付结果，这时候竞争优势才开始真正变得难以复制。

所以我现在越来越认同一句话：

真正的竞争优势，不是别人不知道，而是别人知道了也做不到。

这也是为什么相比研究一个新的投流技巧，我越来越认为：产品研发能力、内容生产能力、供应链管理能力，这些东西更值得长期投入。

因为方法可以学，能力很难速成。

一个真正懂产品的人，可能经历过几十次产品失败，看过无数差评和评论区，踩过供应链无数坑，最后才形成一种对需求和产品的判断。

你即使把他的PPT、SOP拿走也未必有用，因为很多能力已经变成了经验、判断和组织协作。

有一句话，叫做：做时间的朋友，不要做时间的敌人。

之前大家可能对这句话之前不太理解，就比如以前的我。今天，就这句话我给大家做个补充。

真正值得长期投入的能力，不应该随着行业学习而贬值，而应该随着时间积累而增值。

知道啥叫时间的敌人，啥叫时间的朋友了吧？

为什么我们这次做小红书要选择做饰品类目？又为什么我们要选择自己囤货，自己对产品做二次包装？

因为太简单，门槛太低的我们不想做。

我们不想单纯靠信息差，认知差赚钱，我们想靠能力差赚钱。

所以，当我们发现小红书做饰品的商家品质太差，发货太慢，内容太烂的时候，我们认为这是机会。

我们有机会把这些东西至少做得比现在的对手好。

这个时候，你会发现，你可以复制我们的笔记模板，可以刷单达到行业优秀水平，但你可能笔记爆了发不出货，发货品质无法把控，售后无法保障，最终在一堆负反馈之下，店铺还是会死掉。

而你已经习惯了做无货源，一件代发，AI生成这些事，你是不愿意去碰这些脏活累活的。

其实这都是一些很朴素的道理，并且我也在诸多场合分享过很多次，今天我将再次把它分享给大家。

但很遗憾，除非遇到重大人生变故，自己真的撞了南墙，否则大多数人依然不会懂的王兴说的那些话，喜欢走捷径，对黑科技更感兴趣，这是人性使然。

四、系统差：赚持续复制的钱

我现在觉得IP孵化是一个糟糕透了的生意。

因为一旦整个公司最重要的能力都长在某一个人身上了，那么这家企业的经营是非常不健康的。

IP可能是比较极端的案例，但同样的道理，如果一家公司的核心能力完全寄托在某一个人或者某几个人身上，这家公司是非常危险的。

比如一家公司有一个特别牛的投手，一个月可以消耗几千万。

可一旦他走了，公司投放能力没了。

那么严格来说，这不是公司的能力，这是他个人的能力。

再比如老板特别会选品，公司所有爆款都是老板亲自选，老板休息三个月，公司一个新品都做不出来。

那也不能说公司拥有选品能力，只能说，老板拥有选品能力。

所以我一直在思考，什么时候一个人的能力，才真正变成公司的能力？

答案就是：系统。

什么叫系统？我的理解是：

把个人能力流程化、标准化、数据化、工具化、制度化，让结果不再依赖某一个具体的人。

比如你特别会做小红书，最开始，你自己选题、写脚本、判断素材、投放，你能持续做出爆文，这叫能力。

后来你把它拆成选题机制、爆文数据库、脚本模板、拍摄SOP，并且每个环节都有相应的筛选、审核标准，对每个人的工作结果都有数据复盘。

最后形成一个最小模型，然后复制出10个合格的人，经过训练以后，他们都能够按照这套体系持续产出结果。

即使你不亲自参与，公司依然能够稳定做出爆文。

这时候，能力才真正变成了系统。

所以：

老板/负责人亲自做得出来，叫个人能力；团队里有牛人做得出来，叫人才能力；换一批合格的人依然做得出来，才叫系统能力。

能力决定的是单点高度，系统决定的是组织规模。这也是为什么很多老板非常牛，但是公司一直做不大的原因。

因为所有关键能力都长在老板身上。

老板会选品、内容、投流、谈供应链…

短期看，这公司效率非常高，长期看，它永远突破不了老板本人的时间和精力上限。

所以创业早期最重要的是：把自己变强。但创业进入下一阶段以后，最重要的是：把自己的能力变成系统。

否则公司再大，本质上还是老板个人能力的放大器，而不是一个真正独立运行的组织。

五、资源差：赚别人想做但没筹码的钱

信息差和认知差是发现机会，能力差是赢得竞争，系统差是复制优势，还有一种非常重要的竞争优势，是资源差。

能力解决，我能做什么。资源解决，我拥有什么。

比如：你有别人拿不到的供应链，独家的代理渠道，稳定合作的头部达人，产业带几十年的关系，持续试错的资金，政策垄断的牌照，排他性的IP…

这些都属于资源差。

同样一件事情，别人知道怎么做，甚至他也有能力做，但是他没有你手里的筹码，他还是做不了。

资源是你手里的牌，能力是你打牌的水平。

一个人拥有很多资源，不代表他一定能赚钱，因为资源本身不会自动产生价值。

但是当一个有能力的人拥有稀缺资源以后，竞争优势就会被进一步放大。

这也是为什么创业做到后面，你会越来越发现，很多竞争已经不是“谁更聪明”，而是谁积累得更久。

一个供应链体系可能需要十年，一张渠道网络可能需要十年，一群长期合作伙伴可能需要十年，一批忠实用户也可能需要十年。

这些东西无法通过听一门课获得，也无法通过看一篇文章获得。

时间本身，就是门槛（我办公室挂的一副字就是：时间是最大的壁垒）。

试想想，你知道奶茶行业赚钱，你也知道奶茶行业怎么做，你也有能力做产品研发，供应链建设，连锁经营。

但你有蜜雪冰城手里的资源吗？

真正有价值的资源，往往不是别人不知道它重要，而是别人知道它重要，却没有时间重新积累。

而这也是为什么资源差通常比信息差和认知差更加稳定。

如果你在饰品行业拥有了自己的工厂，靠谱的供应链，在抖音/小红书/淘宝高权重的店铺，稳定合作的达人。

这个时候，你会发现那些什么新媒体运营技巧会显得及其幼稚和廉价，甚至连组织管理起到的作用也不大了。

六、心智差：赚消费者非你不可的钱

在商业竞争优势里的最后一种竞争优势，我认为是心智差。

因为前面提到的优势，依然可能被追赶。

信息可以获得，认知可以学习，能力可以培养，系统可以模仿，资源可以积累。

但用户心智一旦被占领，想要改变会非常困难。

就比如内容能力其实可以模仿，供应链可以逐步积累，甚至产品差异化也会被复制。

君不见，新能源汽车行业，今天做出一个新功能，半年以后同行可能就有了。

你又认为你卖的那个饼干，洗发水会比新能源汽车技术含量还高？

事实是，你今天的一个新设计，一个月以后可能淘宝上已经出现大量同款。

你今天优化一个配方，供应链研究一段时间，也可能做出来。

所以真正的问题不是：有没有产品差异化。

而是：

能不能利用产品差异化存在的时间窗口，把产品优势转化成消费者认知。

同样是汽车，为什么消费者会天然把不同品牌和“豪华”“安全”“操控”“性价比”等不同认知联系起来？

因为消费者购买的从来不只是物理产品。

他购买的还有，信任，身份，审美，情绪，认知。

所以品牌真正的价值不是Logo，也不是包装，更不是请明星代言。

品牌真正的价值是：在消费者脑海里面占据一个值得信任的位置。

当消费者想到一个需求，第一个想到你，这才叫品牌。

到了这个阶段，会出现一个很有意思的现象。

即使竞争对手的产品参数和你差不多，甚至某些地方比你更好，消费者依然愿意选择你（此处没有内涵任何品牌方）。

因为，产品存在于货架上，品牌存在于消费者脑海里。

货架上的产品可以复制，消费者脑海里的位置却很难复制。

我举个简单例子，要喝无糖茶，我只会想到东方树叶，根本没兴趣去尝试新的茉莉花茶/白茶。

如果我要在线上买无糖茶，我会直接搜索“东方树叶”。

不要小瞧这个动作，从“看见广告后觉得可以买”到“产生需求时第一个想到”，这是N多品牌公司努力一辈子想做到而没做到的事情。

主动搜索一旦形成，不光意味着流量成本的降低，更代表着用户心智的占领。

很多年以前，做电商只需要找货、铺货，依靠信息差赚钱。

但是今天，信息差消失了。

同行看到你的爆款，复制链接。看到你的主图，复制视觉。看到你的卖点，复制文案。看到你的玩法，复制打法。

于是竞争变成：谁成本低？谁投放更猛？谁现金流更强？

此时，末流企业拼运营，四流企业拼供应链，三流企业拼产品，二流企业卖差异，一流企业卖心智。

产品会被复制，技术会被追赶。但是，消费者认知改变非常慢。

因为品牌不是一天建立的，它需要，长期一致性的价值输出。

而一旦品牌心智占据用户，消费者买的从来不是产品本身，而是他对产品的理解。

老婆装修房子时，我给她推荐了小米的家电，结果她满脸惊讶地表示，小米质量应该很差吧…

你瞧，这就是心智，小米连拼产品力，供应链的机会都没有就被我老婆给直接否决了（此处并非看不起小米，仅仅阐述小米在某些人心目中的品牌印象，借此表达品牌心智对用户决策的影响）。

而关于用户心智占领，我觉得东方甄选在这上面的战略做的非常优秀。

截至2026年上半年，东方甄选自营品GMV销售占比已经超过了50%。

而它的大量自营品选择的都是“高消费频次”+“用户心智空白”+“用户痛点未被解决”的零食品类。

比如猪耳朵，牛肉丸，无骨凤爪，烤肠，小馒头…

这些品类都是没有强心智品牌，但又属于消费频次极高，并且极其容易在内容平台冲动下单的品类。

而在被抖音平台这些“无良商家”坑过无数次，且刷到过多次东方甄选广告以后，我认为东方甄选至少应该可以保证一个“下限”。

于是我终于在东方甄选买了一次无骨凤爪。

而他只需要扎实把产品做好，供应链做好，就可以获得我的第二次，第三次…

而它也确实做到了，我现在不光会复购无骨鸡爪，甚至会主动搜索东方甄选，“逛“它商店里的其他美食。

你在算一场直播投产ROI是多少，东方甄选算的是这个用户的消费频次是多少，单次消费客单多少，用户生命周期多久…

根本不在一个竞争维度。

而这也是为什么我认为，心智是最值得企业长期追求的竞争优势之一。

当然，顺便提一句，东方甄选不止是在用户心智占领这一块做的好。

我前文专门写过东方甄选去主播化（系统），建立自营品（能力+资源）的操作，可以说，这家公司的战略做得相当之好。

七、投入到有复利的竞争优势

说完六种赚钱优势，咱们回到文章开头：

信息差的问题是，会消失；认知差的问题是，会传播。

但是能力，资源，系统，品牌心智不一样。

一个产品经理做十年产品，他的判断通常会比第一年更强。

一个公司经营十年供应链，它和工厂之间的关系、成本、品控、交付能力通常会越来越强。

一套组织系统运行十年，会积累大量流程、数据、人才和经验。

一个品牌经营十年，如果始终保持一致，消费者心智可能越来越牢固。

这些东西都是不容易被复制，且有福利效应的，所以：

真正值得长期投入的竞争力，不应该随着行业学习而贬值，而应该随着时间积累而增值。

这也是为什么我现在越来越觉得，研究运营技术的投入应该有边界。

不是不学，而是：够用就好。

你当然需要掌握好基本功，但是一个老板的核心注意力，一家公司的核心资源，不应该全部用来追逐最新玩法。

因为你今天研究出来的一个玩法，可能半年以后就失效。

而你今天投入产品、供应链、组织和品牌的钱，可能五年以后还在产生价值。

这两种投入最大的区别就是：一种是在消费时间，一种是在积累资产。

去做那些第五年，能赚到前面四年总和，第十年可以赚到前面九年总和的生意。

不要去做那些今年赚了，明年下滑，后年就没得赚的生意，除非它可以一年赚够你一辈子的钱。